Пошаговая инструкция, как составить УТП с формулами и примерами

Что делать, если вы не отличаетесь от конкурентов

Если вы понимаете, что в вашем бизнесе нет действительно важных отличий, попробуйте что-то поменять. Так, можно добавить интересные фишки на сервис или расширить продуктовую линейку. В любом случае, это хорошая возможность проанализировать свой продукт и придумать, как его улучшить.

Если же возможности отстроиться от конкурентов за счёт истинного уникального торгового предложения нет, используйте так называемое ложное УТП. В этом случае вы не обманываете клиентов, а преподносите обычную характеристику как уникальную. Говорите о том, что не додумались выгодно использовать конкуренты.

Яркий пример ложного УТП — «растительное масло без холестерина». В любом растительном масле холестерина быть не может, но торговая марка преподнесла это свойство продукта как уникальное

Почему утп так важно?

Продвигать свой продукт можно без маркетинга, если вы делаете что-то эксклюзивное и по масштабам никто не сравнится. Но как о вас узнает целевая аудитория? Долго ли вы продержитесь? Нет. Найдется тот, кто сможет производить аналогичный товар, только предложив нечто большее, чем просто вещь.

Людям важна выгода. А еще они ценят эксклюзивность. Сама дрель не нужна. Ее покупают за ту дырку, которую она сверлит в стене. Ваша задача – показать, что дырка от дрели вашей марки не сравнится с другими.

Преимущества уникального торгового предложения:

• высокий уровень продаж;
• приток новых клиентов;
• повышает узнаваемость, запоминаемость товара и бренда;
• помогает оторваться от конкурентов.

Пример. Открылся интернет-магазин детской одежды. Качественный сервис, богатый ассортимент, низкие цены – так банально его позиционируют. Покупатель выберет проверенный магазин с теми же параметрами. Зачем ему рисковать, а вдруг не понравится? В этом и проблема отсутствия УТП.

Что делать? Искать отличительную черту, ориентироваться на небольшой сегмент рынка. Например, при покупке всегда дарить вещь ручной работы или специализироваться на товарах для новорожденных мальчиков.

УТП в продажах помогает продавцу познакомить покупателей с продукцией, показать ее в выгодном свете.

Что такое утп

Автор термина «уникальное торговое предложение» – Россер Ривз, американский маркетолог, председатель правления рекламного агентства Ted Bates, Inc. Он считал, что люди устали от витринной рекламы, когда продавцы во всех красках расписывают свои товары, но за обилием красивых слов нет никакой конкретики.

Ривз изобрел теорию УТП и описал ее в трех формулировках:

• Рекламное сообщение должно говорить: «Купи именно этот товар и получишь именно эту специфическую выгоду».
• Предложение должно быть уникальным, и уникальность его может быть связана со свойством самого товара либо с утверждением о товаре, которого раньше не делали в данной сфере рекламы.
• Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, привлечь к потреблению товара новых потребителей.

Сокращая написанное выше, получим, что УТП – это сообщение об уникальном свойстве товара, дающем выгоду, настолько сильное, чтобы привлечь к потреблению товара широкие массы людей.

Но много ли существует на свете товаров с уникальными свойствами? Если рассматривать реальный бизнес, нет. Услуги и товары плюс-минус одинаковы, и даже сами предприниматели заявляют, мол, у нас все как у всех, но вы придумайте что-нибудь, чтобы выделиться.

Поэтому в статье будем использовать термин в измененном значении, а именно:

УТП – это отстройка от конкурентов плюс максимально возможное удовлетворение потребностей целевой аудитории.

УТП создается для отдельного товара либо группы товаров, но это не оффер, не слоган и не рекламная акция. Хотя слоган может быть основан на УТП.

• «Легкий салат к вашему ужину при заказе от 500 рублей» – это акция.
• «К любому заказу всегда дарим одно блюдо на выбор» – это УТП.
• «Чуть сытнее, чем у всех» – слоган.

Шаг №3. сравните ваше предложение с тем, что есть у конкурентов

Для этого изучите сайты и соцсети конкурентов, пообщайтесь с их менеджерами, проанализируйте рекламу или даже совершите покупку. Выбирайте компании, максимально похожие на ваши: работающие на соседней улице или с таким же числом подписчиков в соцсетях и др.

Так, отличие может быть в том, что служба поддержки вашего сервиса единственная из аналогичных отвечает на вопрос в течение минуты. Или ваш магазин единственный в радиусе 10 километров готов ночью доставить цветы за адекватные деньги

4 признака сильного утп: чек-лист

Плохо, когда рядом нет наставника. Никто не исправит ошибки, не подскажет, как составить уникальное торговое предложение грамотно.

Что делать? Чтобы облегчить вашу жизнь копирайтера, маркетолога, я сделала чек-лист. Смотрите на свое УТП и отвечайте на вопросы:

1. Предлагают ли конкуренты то же самое? Если доставка в день покупки есть у аналогичных магазинов, то вы просто констатировали факт, а не удивили, не привлекли внимание клиента.
2. Вызывает ли уникальная черта доверие? Рассказывать сказки наподобие: “Станьте миллионером за 3 дня без особых усилий” – значит обрекать дело на провал. Клиенты, не получившие обещанного результата, испортят репутацию.
3. Ваше предложение цепляет клиента? Креатив – это круто, но без реального понимания боли, потребностей клиента – пустой звук.
4. Вы уложились в 4 – 9 слов? Короткое, лаконичное сообщение быстрее запомнится.

Пользуйтесь этой шпаргалкой, чтобы покорить целевую аудиторию необыкновенным, цепляющим УТП.

5 ошибок, убивающих эффективность утп

Ошибки совершают все – это нормально. Важно вовремя замечать и исправлять их.

Чтобы научиться писать эффективные УТП, советую искоренить из них:

1. Ложь. Обещаете телефон в подарок при покупке ЖК-телевизора? Давайте. Иначе сарафанное радио быстро разнесет плохую славу.
2. Штампы. Самые низкие цены, высококвалифицированные специалисты – такое встречается сплошь и рядом. Мы настолько привыкли, что перестали замечать подобное. Если цена – ваш конек, то добавьте конкретики. Например, стальные двери у нас дешевле в 2 раза, чем у конкурентов.
3. Непонятую проблему ЦА. К примеру, таблетки с цитрусовых экстрактом сожгут лишний жир. Здесь ничего не сказано о проблемах полных женщин: как они устали без мужского внимания, а подъем по лестнице вызывает одышку.
4. Неправильный акцент. У нас вы найдете 1 000 и 1 товар для любой собаки – неправильно, если речь идет о зоомагазине. Продукция для других животных залеживается на полках из-за неправильного позиционирования.
5. Воду, множество слов-паразитов. Излагайте мысль кратко и по сути. Не увлекайтесь словами: то есть, так, допустим, это, значит.

Я перечислила основные ошибки, осталось только проверить свое УТП.

Анализ и сбор информации

Перед тем как садиться за УТП, вы должны решить для себя, что вы предлагаете:

• себя как специалиста,
• услуги,
• товары.

Нам нужно составить, проработать портрет клиента. Таких аватарок должно быть несколько. Только так получится создать эффективную маркетинговую стратегию.

Портрет потенциального потребителя – это перечень характеристик, помогающий понять жизненные приоритеты, проблемы.

Выясняем демографические параметры покупателя:

• возраст,
• пол,
• место проживания,
• уровень доходов,
• образование,
• специальность,
• интересы,
• семейное положение, состав семьи.

Примерно так выглядит готовый портрет:

• от 23 до 28 лет;
• женщина;
• живет в городе, в спальном районе;
• среднее специальное образование;
• бухгалтер;
• рукоделие, воспитание детей, танцы;
• замужем, есть ребенок.

Мы видим, что основная проблема: как совместить быт и занятие танцами. Девушка поправилась после родов, ей не хватает времени на спортзал.

Критическая ошибка. Новички делают описание слишком размытым. В графе возраст указывают от 20 до 70 лет, а в месте проживания – страну. Вы не поймете проблему человека, не сможете предложить то, от чего невозможно отказаться. С проблемами 29 – 70-летнего россиянина вы не попадете в цель.

Определяем тип проблемы. Я условно делю их на 4 вида:

1. Редкая. Затрагивает многих людей, но редко. К примеру, покупка новой машины. Она необходима всем, но из-за высокой цены и других препятствий приобретают ее не часто.
2. Узконаправленная. Беспокоит определенный круг лиц. Например, косметологическим креслом интересуются только владельцы салонов красоты.
3. Популярная. Имеет широкую ЦА. Например, перегоревшие лампочки.
4. Исключительная. Здесь стандартное решение не подходит. К примеру, реставрация памятников и картин.

Одна и та же проблема может относиться сразу к нескольким категориям. Покупка машины одновременно бывает исключительным и популярным вопросом.

Далее анализируем продукт, выписываем свойства продукта, закрывающие потребность.

Допустим, мы предлагаем обучение танцам онлайн с личным тренером. Какие выгоды, действительно, нужны нашей клиентке? Давайте посмотрим:

1. Онлайн. Не покидая дома, она почувствует себя в танцевальном зале. Всегда может прерваться, чтобы подойти к ребенку.
2. Личный тренер. Он будет концентрироваться только на ее ошибках, исправлять их, давать советы.

Две характеристики справляются с проблемой, переживанием клиента.

Далее необходимо определиться с тем, какая у вас ниша: узкая или широкая. Обучение танцам онлайн с личным тренером только для молодых мам – охват небольшой части рынка, для всех – обширной.

Где понадобится уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение используют в любой рекламе. Основная задача сделать его зрелищным, заметным, чтобы потребитель, увидев рекламу, подумал: “Вау, такого еще не было!”

Ценностное предложение интернет-магазинов пригодится для:

Пример. Для каждого потенциального клиента придумывают персональное предложение. Он начинает чувствовать себя особенным, благодарным.

УТП еще нужно для:

• ТВ-рекламы,
• упаковки продукта,
• газет,
• журналов,
• радио,
• наружной рекламы.

Пример. Таксопарк хотел повысить стоимость перевозок, расширить клиентскую базу. Он переключился на женскую целевую аудиторию, отобрав только водителей девушек. Мамы, домохозяйки чаще стали пользоваться услугами этого такси. Почему? С женщиной не страшно оставить ребенка, с нею всегда можно обсудить житейские мелочи, женщины-водители реже грубят. Количество постоянных клиентов выросло на 300 %.

Если вы сумели грамотно сформулировать УТП, успех в любой сфере вам обеспечен.

Как не надо

Многие владельцы бизнеса думают, что составить УТП проще простого. Два очевидных пути, по которым идут, это:

«У нас самые низкие цены!»

Гонка цен – сомнительное преимущество по двум причинам. Первая – всегда найдется тот, у кого дешевле. Вторая – низкими ценами вы привлекает к себе соответствующий контингент клиентов – неплатежеспособных и чересчур экономных, чтобы по-другому не сказать.

«У нас качественный сервис!»

На самом деле понятие качества у всех совершенно разное. И не всегда вы можете гарантировать этот самый сервис – очень много играет человеческий фактор. Но даже если и так, вы реально работаете на совесть, именно эта фраза «качественные услуги», «лучший сервис» набили оскомину так, что они просто пролетают мимо ушей.

Если вы только начинаете — да, для быстрых продаж ещё можно как-то обыграть эти два козыря в рамках какой-то акции. Например, самую низкую цену. Но если вы хотите строить крепкий бренд на долгое время – нужно отнестись к проработке УТП серьёзно.

Как не перепутать утп со слоганом или оффером?

В поисках примеров новички часто путают УТП с оффером и слоганом компании. Да, ценностное предложение отлично туда вписывается, но это уже другая история.

Офферу свойственно меняться. В нем указывают основную выгоду с призывом к действию. Например, свадебный салон Diosa – бесплатно подгоним платье под размер, подарим фирменный чехол с вешалкой.

УТП в маркетинге заявляет о неповторимости товара или услуги. Вспомним знаменитое ценностное предложение M&M’s: “Тает во рту, а не в руках”.

Рекламный слоган – это характеристика бренда в одной краткой, яркой, запоминающейся фразе. Все мы помним лозунг Мегафона: “Будущее зависит от тебя”.

Все они перекликаются между собой, но решают разные задачи.

Как сформулировать утп

Понять свои сильные стороны – это только половина работы над УТП. Вторая половина – сформулировать свое предложение так, чтобы оно цепляло клиента и у него не оставалось сомнений: «Мне точно нужна эта компания».

К тому же, связка ЦА-УТП работает и в обратном порядке: уникальное торговое приложение привлекает именно целевую аудиторию. Поэтому разместив его в рекламных объявлениях, вы обеспечите себе поток заинтересованных и настроенных на покупку клиентов.

Скидка 10 %, круглосуточное обслуживание клиентов, строгая политика возврата – не УТП. Эти предложения могут быть убедительными и эффективными, но не уникальными. Такие позиции трудно защитить, так как любой из конкурентов может легко их повторить.

Сформулировать свое предложение можно используя формулы ниже.

Потребность результат гарантии.

Пример: «Доставим покупку в день заказа или доставка бесплатно». «Стрижка, которой вы останетесь довольны, или сами подстрижете мастера».

В этом случае вы используете гарантии, которыми клиент должен остаться доволен в любом случае. Именно они здесь важны, поэтому не мелочитесь, не нужно предлагать брелок в подарок при покупке Бентли.

Потребность важная характеристика.

Пример: «Доставим пиццу за 30 минут, пока она не остыла!».

Выбираете свое преимущество из таблички, где выписали свои сильные стороны, и добавляете к нему ту проблему, которую хочет решить клиент. Когда наглядно показано, это всегда понятнее.

ЦА потребность решение.

Пример: «Наши ботинки помогут курьерам ходить без устали весь день с помощью волшебного супинатора» или «Наши носки сохранят ноги рыбаков в тепле с помощью повышенной шерстистости пряжи».

В этом случае вы вообще разите наповал: мало того, что называете род занятий клиента, но и показываете выгоду.

Правильно сформулированное УТП на выходе должно отвечать следующим требованиям:

• Содержать одну ключевую мысль – вы берете только одно преимущество. Если вы говорите про быструю доставку пиццы, то только про нее, не надо в УТП включать еще про то, что у вас шеф-повар итальянец;.
• Содержать конкретику — – не просто «доставим быстро», а «в течение 30 минут», не просто «качественная пряжа», а «с повышенной шерстистостью».
• Рассчитано на одну ЦА – если у вас эконом парикмахерская и целевая аудитория – студенты и пенсионеры, то УТП надо формировать каждому свое. Потому что мы помним из предыдущей статьи, что с этими аудиториями надо говорить на разных языках, у каждого свои боли, которые они решают эконом-стрижкой.
• Отвечать на вопрос, почему вы лучше, доносить ваши преимущества.
• Быть кратким и емким – представьте, что вы столкнулись со своим лучшим потенциальным клиентом в лифте, и у вас всего несколько секунд, чтобы его заинтересовать. Сможет ваше УТП это сделать?

Возможно, вам будет интересно, как сделать так, чтобы люди о вас узнали, не вкладывая при этом страшные деньжищи. Об этом в статье: «10 способов продвижения малого и среднего бизнеса в интернете с небольшим бюджетом».

Пример хорошо сделанного УТП можно увидеть у американской компании Saddleback Leather, которая предлагает пожизненную гарантию на товар – качественные кожаные сумки. Их слоган гласит: «Они будут бороться за это, когда ты умрешь».

Слоган сразу передает уникальность товаров Saddleback в их фирменном непочтительном тоне: продукт сделан настолько хорошо, что переживет своего владельца.

Долговечность, особенно для дорогих товаров, которыми пользуются каждый день – сильный аргумент в пользу бренда. Тем более, когда большинство конкурентов позиционируют свои товары как символ статуса или стиля. Эти товары вы захотите заменить уже в следующем году, так как мода быстротечна.

Нюансы

Уникальность в концепции УТП — это не утверждение о превосходстве товара. Уникальное торговое предложение должно вызвать у потребителя удивление и заставить посмотреть на товар по-новому. В идеале УТП должно обеспечить узнаваемость, запоминаемость и доверие к отличительным свойствам продукта.

«Потребитель голосует рублём за самого успешного поставщика, лузеры покидают рынок, качество жизни улучшается. На этой предпосылке основана идея уникального торгового предложения», — объяснял «Секрету» Святослав Бирюлин, директор Sapiens Consulting.

УТП должно не просто дифференцировать товар, но и обладать реальной ценностью для пользователя. Выделение таких надуманных УТП — одна из самых распространённых ошибок.

Ошибка №2 ложь в утп

Так бывает, когда бизнес с целью привлечь клиентов предлагает уникальные, но невыгодные для него условия. Люди реагируют на такие предложения, но не получают обещанного, потому что реализовать их бизнес не в состоянии. Бизнес теряет доверие клиентов, появляются отрицательные отзывы в сети и продажи начинают падать.

Представьте, что застройщик в УТП пообещал построить дом с закрытым двором и подземным паркингом, но по факту даже не огородил территорию железным забором. Покупатели будут обоснованно возмущаться, и репутация застройщика пострадает: доверять ему больше не захочется

Ошибка №3. фальшивые подарки

В УТП можно наобещать что угодно, но фальшь моментально распознаётся клиентами — они разочаровываются и уходят туда, где выполняют свои обещания. При этом со стороны кажется, что всё честно и никто никого не обманывал, но фальшивость УТП заметна невооружённым глазом.

Так, магазин может предложить клиенту в подарок к кофе коробку конфет. Никого не обманут — конфеты действительно подарили. Но для реализации этого УТП использовали залежалый и старый товар с истекающим сроком годности. Очевидно, что послевкусие от такого предложения для покупателей будет не самым приятным

Подбираем формулу

Мы собрали информацию, проанализировали ее, осталось только красиво упаковать в одну из формул. Пробуйте любую. Главное, чтобы звучало хорошо и цепляло вашу ЦА.

Продукт без тревога, кошмар клиента

Примеры:

1. Роды без осложнений в нашей клинике.
2. Агентство “Лазурный берег” – отдыхаете сейчас, платите через месяц.
3. Онлайн-программа похудения без спортзала.
4. Кредит без скрытых условий под звездочкой.

Продукт с дополнительная особенность

Примеры:

1. Онлайн-курсы веб-дизайнера с готовыми шаблонами.
2. Масло для волос с кератином и аргановым маслом.

Продукт выгода

Пример. Сантехника с бесплатной установкой в день покупки.

Товар / услуга не

Примеры:

1. Я не пишу статью на скорую руку, потому что контент для 90 % конверсии требует времени.
2. Мы не добавляем в выпечку маргарин и пальмовое масло.

Товар / услуга временные рамки

Примеры:

Примеры употребления на «секрете»

«Ещё не приняв решения о выходе на международный рынок (или в конкретную страну), а только рассматривая такую возможность, компания должна провести ряд базовых действий по изучению среды. Проанализировать нишу, потенциальную целевую аудиторию. Большая вероятность того, что похожие услуги, сформировавшиеся на разных почвах, могут быть спозиционированы совершенно по-разному и УТП для выхода будет уже на поверхности».

(Руководитель проектов в «Траст групп БТЛ» Валерия Мусатова — о позиционировании российских брендов за рубежом.)

«Каждый бизнес должен проходить reality check — проверку реальностью. Давай посмотрим, у вас вообще живучий концепт? Выживет этот бизнес через 50 лет? Можно его передать по наследству или нельзя, потому что концепции нет? И второй важный момент — УТП, уникальное торговое предложение.

(Основательница сети «Даблби» Анна Цфасман — в интервью «Секрету».)

Создаем утп правильно

Чтобы сформулировать мощное уникальное торговое предложение, нужен опытный маркетолог или готовые шаблоны. Если вы желаете научиться цеплять людей одной лишь фразой, советую потренироваться с формулами.

Три кита, на которых держится эффективное УТП:

1. Конкретика. Неочевидная выгода, отсутствие деталей вызывает лишь недоумение у целевой аудитории.
2. Простота. Не пишите опусы, говорите о главном на простом для ЦА языке.
3. Уникальность. Похвалитесь перед клиентом тем, чего нет у конкурента. Низкие цены, высококачественные материалы, отличный сервис – не про нас.

Особенности вашего бренда или продукта часто прячутся среди:

• условий доставки,
• результата,
• специфики услуг,
• клиентов,
• качества,
• способов получения результата,
• упаковки,
• комплектации,
• цены,
• характера оплаты.

Запомните, мы не выдумываем УТП, а создаем его на основе характеристик продукта, потребностей целевой аудитории.

Шаг 1. погрузиться в бизнес

Первым делом, погружаемся в бизнес клиента. Изучаем сайт, социальные сети, продукт. Если продуктов несколько, выписываем каждый с краткими характеристиками. Звоним в отдел продаж или оставляем заявку на сайте, фиксируем ответы менеджера. Лучше завести таблицу в Excel и туда заносить данные – она потом пригодится для сравнения с конкурентами.

Отмечаем следующее.

Общую информацию:

• список товаров / услуг с ценами и условиями покупки;
• географию – на какие регионы работает компания;
• сумму минимального заказа, стоимость и сроки доставки;
• график работы, время реакции на обращения клиентов;
• контакты, удобно ли связаться.

Все по сайту, если он есть:

• текущий оффер;
• визуальная составляющая;
• наличие поп-апов, кнопок целевых действий;
• есть ли формы заявки, обратной связи;
• блог – в каком виде представлен, на какие темы;
• отзывы – есть ли, как оформлены;
• интерактивные элементы, видео.

И, конечно, все по соцсетям:

• какие используются;
• какая в них аудитория;
• что там публикуют;
• какой контент «заходит».

На выходе получается огромная таблица, которая в дальнейшем станет еще больше.

Шаблон таблицы для записей по клиенту.

По ходу просмотра в отдельный файл записываем вопросы. К каждому утверждению обязательно задаем вопрос «почему». Вот, например, я анализировала сайт комбикормового завода.

Дальше берем стандартный лист вопросов для брифа и работаем с ним. Удаляем лишнее.

Добавляем записанные ранее вопросы. Договариваемся с клиентом о встрече или созвоне и проводим бриф. Как разобраться, кого брифовать, я спросила у Татьяны Гмыриной, специалиста-прототипировщика, мастерски работающего со смыслами.

Брифовать лучше в два этапа с разницей в два-три дня. За это время к ответам на первые вопросы постепенно добавляется еще десятка два вопросов, уточняющих. И лучше устно – письменные ответы часто формализованы, а вживую легче докопаться до сути.

Из шаблонного вопроса, откуда приходят клиенты, ко второму брифу «выросли» еще три уточняющих

• Проводить бриф письменно. Получите только формальные ответы в духе «у нас низкие цены и высокое качество продукции, поэтому мы лучше других». Не думаю, что кто-то из производителей честно говорит, что делает такие себе продукты.
• Общаться с клиентом без подготовки. Зададите только общие вопросы и упустите кучу важных фактов.
• Брифовать себя. Человек, погруженный в бизнес, и человек со стороны смотрят на него совершенно по-разному. Первый знает все процессы работы и подводные камни, зато второй замечает несостыковки, проблемные моменты и недосказанности. Если вы собственник бизнеса, не стоит заниматься самооценкой. Лучше обратитесь к специалисту, и в ходе интервью вы узнаете столько нового о своей компании, что сами удивитесь.

Шаг 3. проверить конкурентов

К определению конкурентов есть как минимум два подхода. Первый – брать максимальное количество похожих компаний в любом ценовом сегменте и сравнивать всех. Второй – брать только тех, кто равен исследуемому бизнесу по уровню прибыли, обороту, количеству клиентов.

Например, бургерная на районе и «Макдональдс» – конкуренты или нет? Казалось бы, у них одна аудитория, но разные возможности для продвижения и рекламы.

Как вариант – собирать всех, у кого одна целевая аудитория, и делить на две категории: «На этих мы можем ориентироваться уже сейчас, а к достижениям тех будем стремиться».

Сравнивать компанию с конкурентами нужно по всем параметрам, упомянутым в первом шаге, а также по следующим:

• какие потребности аудитории они удовлетворяют и каким образом;
• как выстроена стоимость товаров / услуг;
• на сайте – удобная навигация, способы связи;
• скорость реакции менеджеров на заявку.

Данные удобно заносить в таблицу из первого шага.

Шаг 4. сформулировать смысловой посыл

Выписываем из предыдущих пунктов:

• все уникальное, что есть в самом продукте;
• из сравнения с конкурентами – преимущества и недостатки компании;
• группы целевой аудитории и их потребности.

Соотносим преимущества с потребностями и смотрим, какие мы можем закрыть. Дальше смотрим на недостатки и все, какие можем, перекраиваем в достоинства.

А что, если после всей проделанной работы найти уникальное не удалось? Компания средняя и ничего особенного предложить не может, например. Как быть?

Шаг №1. проанализируйте потребности и интересы вашей целевой аудитории

Изучите, в каких обстоятельствах и почему покупатели будут использовать ваш продукт или услугу. Вам нужно залезть в голову к покупателю и понять, чем он руководствуется, принимая решение о покупке.

Чтобы точнее угадать мотивы клиентов, аудиторию нужно сегментировать. Один из способов — метод аватаров: вы должны образно разделить всю вашу аудиторию на несколько групп и составить портреты каждой. Разделяйте людей по возрасту, полу, увлечениям, уровню образования и дохода.

Шаг №2. найдите уникальные качества вашего товара, услуги или сервиса

Этот процесс потребует от вас предельной концентрации. Представьте себя на месте клиента и подумайте, что его точно заинтересует в вашем бизнесе и какие выгоды вы готовы предложить. Подумайте, что будет интересно для всей вашей целевой аудитории, а что для отдельных сегментов.

Дополнительно можно поспрашивать знакомых, провести опрос в соцсетях или поинтересоваться у действующих клиентов. Выпишите мысли на бумагу или введите в таблицу excel, а затем из всех вариантов выберите два или три — они и будут рабочими.

Из возможных преимуществ: ваша служба поддержки отвечает клиентам в течение минуты или ваш цветочный магазин готов доставить цветы даже ночью в выходной день

Подведём итог

Хотелось бы написать, что для хороших продаж нужно просто делать свою работу качественно, но этого не достаточно. Чтобы отстроиться от конкурентов, нужно говорить о себе и предлагать клиентам то, что до вас ещё не предлагали. Именно поэтому необходимо работать над УТП — эффективным маркетинговым инструментом, благодаря которому ваш бизнес будут узнавать и полюбят.

Важный момент: конкуренты не дремлют, и однажды ваше УТП могут наглым образом скопировать. Поэтому следите за рынком, улучшайте свои предложения и придумывайте новые фишки. Так вы сможете находить новые идеи, развивать свой бизнес и вовремя реагировать на изменения.