ЛРП – кто он в продажах

Как сделать так, чтобы лпр купил именно у вас

Когда ЛПР найден и с ним установлен контакт, важно помнить о правилах ведения переговоров, и не нарушать их:

1. Думайте стратегически, а не тактически. Чем выше человек продвинулся по карьерной лестнице, тем больше он думает о конечных результатах и прибыли. Поэтому при разговоре с ЛПР акцентируйте внимание не на характеристиках продукта, а на выгодах конкретной компании от его продажи.
2. Не обсуждайте стоимость. Менеджеров высшего звена не волнует цена продукта. Если они заинтересованы в нем, то купят. Если начинать обсуждать с ними ценовую политику, то разговора не выйдет. Вас перенаправят в отдел закупок для обсуждения этого вопроса.
3. Не углубляйтесь в детали, незнакомые руководителю. Ваш разговор должен быть понятен всем сторонам, поэтому не затрагивайте вопросы, в которых ЛПР некомпетентен. Не используйте технические термины, сленговую лексику.
4. Разговаривайте на равных. Высшее руководство не станет общаться с людьми, не понимающими задач, стоящих перед ними. Они тратят время только на равных себе, поэтому в переговорах будьте профессиональны и уверены. 

Кто такой лпр, и что о нем нужно знать

ЛПР – это аббревиатура, которая расшифровывается как «лицо, принимающее решение». Это тот человек, который должен среагировать на Ваш текст.

Важно: текст Вы пишете для конкретного ЛПР. Не для его начальника, не для его подчиненных, не для его партнеров, не для его тещи. Только для него. И выгоды указываете те, которые важны в первую очередь для него. И эмоции (в случае необходимости) подключаете те, которые зацепят именно его. Об этом всегда нужно помнить.

Многие продающие тексты терпят фиаско только потому, что в них расписаны преимущества, которые не имеют никакого значения для ЛПР.

Эффективность текста чем-то напоминает пульверизатор. В обоих случаях есть два режима: режим распыления и режим струи. Когда Вы распыляете текст на всех (пишете для всех), то каждый получает по капельке, но этого не достаточно. В итоге текст никого не убеждает. Когда Вы создаете текст под конкретное ЛПР, вся струя попадает в него, и человек делает то, что Вам нужно.

Когда начали выдавать номера dpr и lpr?

В конце мая 2022 года в ДНР правительством республики состоялась выдача регистрационных номеров нового образца. Одновременно не было принято запрещения использовать старые номера с символикой Украины.

Пояснил странность ситуации начальник Государственной автоинспекции ДНР, что в этом событии ничего странного не видится. Все делается добровольно. Никто не будет прибегать к административному, иному принуждению совершать обмен. Автомобилисту предлагается посетить Межрайонный регистрационный отдел ГАИ, зарегистрировать транспортное средство и уплатить пошлину. И все, больше к нему претензий нет.

Рассмотрев, представленные вместе с заявлением документы, МРЭО выдаст автомобилисту новые номера с аббревиатурой ДПР.

Расшифровка аббревиатуры DPR, состоящей из букв латиницы, означает Республику.

Процесс замены номерных знаков занимает 1 день. Вместе с новыми регистрационными номерами заявитель-автомобилист получает документ, что его автомобиль прошел технический временный осмотр. Его действие рассчитано на 12 месяцев.

Аналогичной является процедура обмена старых автомобильных номеров на новые аналоги в Луганске. Отличие том, что на новых номерах есть аббревиатура LPR. Появившиеся новые буквосочетания, расшифровываются почти однозначно. Аббревиатуры содержат стрежневые буквы, подразумевающие название государственных новообразований — народную республику. Читается прекрасно на русском языке, аббревиатура понятна иностранцам, хорошо знающим латиницу.

Смотреть что такое «лпр-» в других словарях:

• ЛПР — Лига профсоюзов рабочих Ливан, организация ЛПР лицо, принимающее решения Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. С. Пб.: Политехника, 1997. 527 с. ЛПР Лаборатория пенсионной реформы портал … Словарь сокращений и аббревиатур

• ЛПР — лицо, принимающее решение. (Лексикон для связей с госорганами) … Словарь бизнес-сленга

• ЛПР — Лига профсоюзов рабочих (Ливан) лицо, принимающее решение … Словарь сокращений русского языка

• Лицо, принимающее решение, ЛПР — распространенный термин (в исследовании операций, системном анализе и др.), которым принято обозначать субъекта управления, чем подчеркивается его отличие от лиц или организаций, готовящих, обосновывающих решение (или варианты,… … Экономико-математический словарь

• Личностный потенциал работника — (ЛПР) – это степень развития профессионально значимых качеств и свойств личности, обеспечивающих успешное выполнение работником трудовых заданий и эффективное решение производственных задач. ЛПР включает: психофизиологический потенциал (развитие… … Основы духовной культуры (энциклопедический словарь педагога)

• Либертарианская партия России — У этого термина существуют и другие значения, см. Либертарианская партия. Либертарианская партия России Дата основания: 15 апреля 2008 Идеология … Википедия

• Дескриптивные методы принятия решений — Дескриптивные методы принятия решений это оценочно описательный метод исследования, направленный на эмпирическое исследование и описания поведения отдельных лиц и групп людей в процессе принятия решений. Она носит ярко выраженный… … Википедия

• Лицо, принимающее решение — (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения.… … Википедия

• ИСППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия

• СППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия

Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

Определение ЛПР

Определите, кому в принципе нужно то, что Вы продаете. Выпишите конкретных людей (собирательные образы). Рядом с каждым ЛПР проставьте приоритет. От 1 до 9. 1 – больше всего нуждается, 9 – меньше всего нуждается.

Рассмотрим наглядный пример. Вы продаете услугу продвижения сайтов в поисковых системах (SEO). Кто здесь могут быть Ваши клиенты? Давайте выписывать:

1. Владелец бизнеса (1) – может не знать, что такое SEO
2. Маркетолог (2) – имеет примерные представления о SEO
3. Представитель организации, отдающей SEO на субподряд (менеджер проекта) (3) – очень хорошо знает, что такое SEO

Трех для начала хватит. Сделайте то же самое для своей ниши и переходите к следующему пункту.

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Вы знаете, что продаете. Свяжите это либо с конкретными потребностями ЛПР, либо с преимуществами для него. В нашем примере Вы продаете услугу продвижения сайтов. Начните с того, зачем ЛПРу вообще Ваша услуга? Что он с нее получит? Сайт в ТОПе – это лишь промежуточный этап с массой условностей (и, кстати, не самый эффективный довод). Здесь работа строится тоньше:

• Для владельца бизнеса Ваша услуга дает в конечном итоге продажи и прибыль.
• Для маркетолога – это решение поставленной задачи, рост KPI, благосклонность начальства и классный кейс для резюме.
• Для организации, которая отдает продвижение на субподряд, это решение поставленной задачи, благосклонность вышестоящего заказчика, прибыль и репутация (со всеми вытекающими последствиями для менеджера проекта).

Хорошо, скажете Вы. Но ведь все они интересуются одной услугой, под которую выводится отдельная страница на сайте. Что тогда делать?

Здесь есть два варианта:

1. Написать текст для всех. Но тогда его эффектиность придется поделить на три.
2. Написать текст отдельно для каждой группы ЛПР. Тогда текст ударит точно в цель. Бам! И Вы получаете результат. Для такого разделения нужно продумать маршруты пользователей на сайте и вести каждую группу ЛПР к своему тексту.

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

Если бы Вы на рынке были одни, то первых двух пунктов хватило бы с головой. Но это утопия. В реальном мире все немного сложнее: ЛПР выбирает. Выбирает из нескольких предложений, сравнивает. И здесь начинается третья часть «Марлезонского балета». Вам нужно объяснить ЛПРу, почему покупать стоит именно у Вас и именно сейчас. В противном случае потенциальный клиент:

1. Либо купит у конкурентов
2. Либо уйдет и забудет о Вас

Как вариант, можно использовать многошаговый алгоритм продаж и ловушки контактов: продавать не сразу, а постепенно. Стратегия во многом зависит от ниши, продукта и ЛПР.

Язык ЛПР

Примерно 90% авторов текстов этот пункт вообще игнорируют. Лучше показать на примере.

Текст предлагает услуги передачи задач строительства на подряд. Допустим, ЛПР, в нашем случае, – это либо владелец строительной компании, либо исполнительный директор. Т.е. это дядька, лет 30-50, который не особо любит утруждать себя чтением заумных фраз.

Вот скажите, зачем ему читать что-то в таком роде:

Предлагаем вам рассмотреть возможность потенциально взаимовыгодного сотрудничества в рамках делегирования вашей компанией нашей компании строительных задач. У нашей компании накоплен богатый опыт в области строительства, имеются высококвалифицированные профессиональные сотрудники и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Тихий ужас. Зачем такие бессмысленные сложности, когда можно написать все проще и конкретнее? Конечно, лексика у читателя может варьироваться. Скажем, в первом случае читатель интеллигент, а во втором… человек, работающий со строителями. В таком случае идеален нейтральный вариант – просто, доступно и конкретно.

Джордан белфорт: как пройти секретаря

Хорошее видео, от самого известного продавца всех времён – Джордана Белфорта, более известного как Волк с Уолл-Стрит. В видео несколько хороших способов, про то как выйти на ЛПР обойдя секретаря.

Выход на ЛПР в b2c

В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью.

В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи.

moving family in shop

Чаще всего сложность возникает, когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал, что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять, когда можно прийти и договориться о новой встрече.

Для чего это сделано?

Трагические события в двух областях Украины по исходу времени потихоньку заносятся в историю. Донбасский и Луганский автомобильный парк оживает, начинает возвращаться к нормальной жизни.

За короткий срок были разработаны регистрационные автомобильные номерные знаки, что дало возможность продуктивнее использовать легковые, грузовые автомашины не только в границах своих государств, но и в поездках за границу.

Усиленная разработка автомобильных регистрационных знаков с вкраплением главных символов ДНР, несет защитительную функцию. В регион попадает много сомнительных людей с одной целью — угнать автомобиль. Сегодня, по сведениям, заслуживающим доверие, в профильные организации ДНР поступило около двух тысяч заявлений об исчезновении автотранспорта.

Государственная символика, помещенная на номера, как показала практика, отрезвляюще действует на внутренних и приникающих в Донбасс, злоумышленников. Краж транспорта стало меньше, поскольку трудно убыть незамеченным из Донецкой республики. А это значит, нововведение было не напрасным действием.

Если вы создаете текст для конкретного заказчика

Когда Вы «затачиваете» текст под конкретную группу людей, могут начаться сложности с заказчиком. Заказчик может быть смущен и уверять вас, что такой текст неправильно поймут, что так не пишут, и все в таком духе. Это нормально.

Дело в том, что в большинстве случаев заказчик текста не является ЛПР. Он не является своей целевой аудиторией, и ему текст может показаться вообще неубедительным. Типичная просьба: «Напишите лучше, какие мы классные и сколько мы лет на рынке, чтобы нас сочли солидной компанией».

Как здесь быть? Смотрите сами. Если Вы уверены в своей работе, стойте на своем. В конце концов, реальные результаты показывает тестирование текста на практике, а споры и выяснение отношений только отнимают драгоценное время.

Зачем нужно выявлять лпр в продажах?

В большинстве организаций, в процессе закупки участвуют несколько должностей. Чем крупнее компания, тем больше участников. Каждый участник имеет свою область ответственности и инструкции, по которым он или пропускает предложение, дальше по цепочке, или отказывает.

Но есть должность, которая организует весь процесс выбора поставщика. Тот, кто может сказать не только: «Нет», но и: «Да». Сотрудник, который на основании своих полномочий, может единолично утвердить поставщика, даже если другие участники закупки, сказали: «Нет». Такой сотрудник и есть ЛПР.

В переговорах о сотрудничестве, выход на ЛПР – это самый коротки путь к продаже. Достаточно убедить только его, и вопросы всех остальных участников принятия решения, будут сняты. Это делает ЛПР – наиболее интересной стороной в переговорах о продаже; а прочие участники — вторичные фигуры.

Для менеджера по продажам, выход на Ключевого сотрудника, одновременно упрощает переговоры, и сокращает период согласования. В результате — больше продаж за меньшее время.

Звонок секретарю

При общении с сотрудником скажите следующую фразу:

«от Вашей компании поступил запрос на услуги ХХХХХХХ, но наш секретарь неверно записал контакты. Подскажите кто у вас отвечает за ХХХХХ»

Как выйти на лпр и назначить встречу?

Для менеджера по продажам, самый эффективный способ выхода на ЛПР, это «холодный звонок». Холодный обзвон, за час, позволяет назначить более десяти встреч. Но на этом пути, менеджера уже поджидает «секретарь», поставленный для фильтрации нецелевых звонков.

Секретари, не могут и не пытаются определять ценности предложений. Они выполняют распоряжения руководства, по каким вопросам «соединять», а по каким нет. Чем больше звонков с предложениями сотрудничества, там категоричнее запрет на прямое соединение.

Впрочем, нейтрализовать секретаря, просто, если использовать техники «Прохода секретаря» или обойти секретаря, через сотрудников других отделов. Чему учаят на любом тренинге холодных звонков.

ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.Чтобы понять, что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников, с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.

Как определить лицо принимающее решение в компании?

Новички в отделе продаж, определяя ЛПР, часто думают, что это САМЫЙ главный человек в компании. И стараются сразу выйти на Директора. Полагая, что: «Уж самый то главный — любой вопрос решить может?». И главный, может решить любую проблему. Только заниматься этим не будет. Не для того он нанял работников и платит им заработную плату, чтобы самому выполнять их работу.

Важно понимать, что Лицо Принимающее Решение, это не тот, кто возглавляет организацию или отдел, а тот, кто отвечает за решение задачи и имеет полномочия. Причем, формально (по должности), ответственным может быть один человек, а фактически (реально) — другой. И нам нужен именно второй.

Определить круг потенциальных ЛПР, можно посмотрев, какие должности принимают решение, по вашему вопросу, у действующих клиентов. Тем самым сориентироваться, на кого стоит выходить, проводя «Холодные звонки».

Не предположить, а действительно выяснить, кто в новой компании реальный ЛПР, можно лишь поговорив хотя бы одним сотрудником, участвующим в закупках. Ни ответ секретаря на вопрос: «Подскажите, кто у Вас занимается …?», ни рекомендация действующего клиента, не гарантируют того, что названый Вам человек, будет ЛПРом. И секретарь, и «рекомендовавший клиент», не участвую в подборе поставщиков и могут не знать действительную ситуацию.

Тем более, что ЛПР в организации может быть насколько.

Возьмем пример: Производственное предприятие, занимающаяся металлоконструкциями. Планирует приобретение станкового парка. Участвовать в подборе оборудования будут отделы: Инженерно-технический (главный инженер), Производственный (начальник производства)

, Финансовый (коммерческий директор), Юридический отделы (юрист). Над ними, стоит Генеральный директор, от которого зависит заключение договора поставки. Получается, что он и есть ЛПР. Но не так все просто. Генеральный директор, если он не компетентен в технических аспектах, сам принять такое решение не может.

В таких случаях, придётся вести переговоры сразу с несколькими должностями.

Если менеджер, при встрече с представителем клиента, понимает, что ошибся с определением ЛПР, то не стоит выходить из контакта (завершать звонок / сворачивать встречу). Просто цель контакта нужно сместить с обсуждения предложения, на сбор информации и выявление потребностей.

Чем выше статус ЛПР, тем меньше возможностей для его опроса. Руководители высшего звена привыкли, что к ним приходят с готовыми предложениями, а не с вопросами о компании. Поэтому, выходя на первое лицо (или ТОП–менеджмент) предприятия, собирать информацию нужно уровнем ниже.

Как подготовиться к разговору

Встреча с ЛПР должна быть краткой, но результативной. Как правило, сотрудники такого уровня загружены работой, и им некогда слушать о характеристиках и преимуществах вашего продукта. Ему важнее узнать, как ваше предложение поможет решить его проблемы, закрыть его «боли».

Хорошо упоминать в разговоре имена известных предпринимателей и названия организаций, с которыми вы уже сотрудничаете и которые добились результатов. Это должна быть не абстрактная информация, а конкретные данные и цифры, подтверждающие ваши слова. 

Чтобы потенциальный клиент не просто слушал, а и вовлекался в беседу, продумайте вопросы к нему. Спросите ЛПР, какие показатели продаж в их компании, что они хотят изменить, насколько важно улучшить объемы.

Как работать с возражениями

Мало найти ЛПР, назначить с ним встречу или дозвониться до него, надо еще убедить его выслушать ваше предложение. Ведь вы можете столкнуться с отказом еще до того, как презентуете свой продукт/услугу. 

Это тактика ложного отрицания, чтобы не взаимодействовать с вами. Если вы общаетесь по телефону, то основная цель – добиться встречи. Договориться о продаже по телефону точно не получится. 

Рассмотрим примеры возражений и что можно ответить на них:

• «Не интересно, нас устраивают наши поставщики» – «Уверен, что после встречи вы измените свое мнение»;
• «Я обдумаю и свяжусь с вами» – «Давайте я вам предоставлю больше информации при встрече»;
• «Сбросьте коммерческое предложение на почту» – «Может, лучше назначим встречу, тогда я смогу не только презентовать продукт, но и ответить на все ваши вопросы»;

Есть еще одно важное условие – рентабельность. Если выход на ЛПР, обсуждение и одобрение сделки уже отняло много ресурсов, а ответа все нет, то выгоднее будет принять отказ от компании. Так как плюсы от сотрудничества с ним могут не перевесить вложенных в заключение договоренностей усилий и средств.

Маленький нюанс, который портит все

Для того чтобы текст продавал, он должен предлагать какую-то выгоду за счет Ваших товаров и/или услуг. Это прописная истина, которая известная всем. А теперь важный момент: выгода выгоде рознь.

Допустим, Вы предлагаете станки с ЧПУ, которые ускоряют рабочий процесс и позволяют экономить $3000 в неделю на производстве. Выгода? Выгода. Только смотря для кого: для владельца компании – да, а вот для снабженца или ведущего технолога, который делает закупку и сидит на зарплате – нет. Он как получал свои $1200 в месяц, так и будет получать.

Выгоду из этого примера можно косвенно привязать к технологу, но зачастую ускорение рабочего процесса мало кто переводит в деньги. Совсем все печально, когда технологам предлагают выгоды маркетингового или имиджевого плана – признание и уважение партнеров, отстройку от конкурентов и т.д.

Это выгоды? Выгоды. Только смотря кому их и как предлагать. Именно этому и посвящена наша сегодняшняя статья. Итак, чтобы успешно продавать текстом (особенно это касается сегмента B2B), нужно постоянно держать в голове три ориентира:

• Что Вы предлагаете
• Кому Вы предлагаете
• Почему нужно купить именно у Вас и именно сейчас

Метод пушкина

— (продавец) – добрый день, можно Александра Сергеевича?

— (секретарь) – у нас таких нет

— (продавец) – видимо не верно записали. От Вас звонил человек и интересовался ХХХХХ, подскажите кто бы это мог быть?

Методы выхода на лпр

Способов добиться контакта с ЛПР очень много. Постараюсь описать некоторые из них. Стоит отметить что данные способы, лишь для того чтобы добиться контакта с ЛПР. Не используйте описанные ниже стратегии при общении с ЛПР.

Отдел персонала

Позвоните в отдел персонала и попросите соединить нужным вам человеком. Отдел персонала, более контактен, его контакты легко найти. Шансы что вас соединят намного выше.

Проблема с непризнанными республиками

Коллизия возникла с донбасскими водителями. До недавних трагических событий, Донбасс входил в состав Украины и являлся ее областным образованием. Но страна потеряла область, которая провозгласила себя Донецкой Народной Республикой — соответствующая аббревиатура на номере ДПР или DPR.

Последовав примеру Донецкой республики, в результате военного столкновения с Украиной, отделилась от нее и нарекла себя Луганской Народной Республикой. Тоже никем не признанна республика, кроме России. Политические и экономические перемены означают, что произошла трансформация устоявшего уклада жизни народа. Перемены отразились во всем.

Перевод обыденности на военные рельсы в коротком временном отрезке, конечно, оказался болезненным. Но что-то удавалось сделать, где-то ошибались. Признаком последнего сформировалась проблема с автомобильным транспортом. Возникла коллизия для водителей регионов — менять или не менять, например, автомобильные номера лнр. Возникла необходимость принимать адекватное решение и водителям Донбасса.

Резюме

Итак, за те 5-10 минут, которые Вы потратили на чтение этого текста, Вы должны были понять, что создавать текст ради текста или текст ради товара (услуги) – дело очень и очень неблагодарное. Текст нужно составлять, подстраиваясь под того, кто принимает решение и выполняет целевое действие.

Мне часто на тренингах задают один вопрос. Что делать, если текст читает, скажем, маркетолог, а решение принимает директор? То же самое. Идти от лица, читающего текст и принимающего решение на Ваш счет.

Смотрите. Маркетолог выбирает подрядчика. Значит, он решает, кого рекомендовать директору (он и есть ЛПР). Директор в таких вещах, как правило, не разбирается (собственно, поэтому и делегирует эти задачи маркетологу). Все, что Вам нужно сделать – это показать, что Вы лучший подрядчик, объяснить, почему и… Внимание!

Снабдить маркетолога вескими аргументами в Вашу пользу для разговора с директором. Другими словами, Вы решаете проблемы маркетолога, показываете выгоды для него, снимаете массу грузов с его плеч, сделав за него его работу. И он счастлив. Неудивительно, что при таком раскладе Вы всегда будете в приоритете.

Помните об этом, и пусть Ваши тексты всегда продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Скрытые лпр и глпр

В крупных компаниях, часто решение принимается следующим образом. Сотрудник, например, секретарь, собирает информацию – коммерческие предложения всех возможных поставщиков. Именно этот сотрудник общается с продавцами и у продавца может сложиться мнение, что именно он является ЛПР.

ГЛПР – группа лиц, принимающих решение. При принятии решении в важных сделках часто принимает решение, целая группа лиц. Это весьма трудная ситуация для продавца, в таких случаях влиять на судьбу сделки весьма проблематично.

Выход на ЛПР в b2b

В бизнесе наиболее часто решение либо владелец бизнеса, либо руководитель, наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца.

В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно, что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что-то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам.

Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так-то просто. Кроме того, часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.

Как выйти на ЛПР через секретаря

Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов.

1. Постарайтесь подружиться с секретарём, сделайте несколько комплиментов по поводу профессионализма или приятного голоса. Постарайтесь максимально расположить к себе. У секретаря всегда можно узнать много полезной информации для дальнейшего общения с ЛПР.
2. 100% напор и уверенность. Хорошо работает если на другом конце молодая девушка, скорей всего не опытная. Говорите серьезным деловым тоном, дайте понять, что у вас важное и срочное дело к начальству. По возможности избегайте слов маркеров продавца, они могут вас выдать. Лучше говорить «мы договаривались, обсудить условия сотрудничества» и т.п.
3. Уважительное общение. Данный способ лучше всего подходит в тех случаях, когда вам предстоит общаться с опытным секретарём. Говорите уважительно, попросите совета или рекомендации от профессионала. Таких людей главное разговорить, чтобы они ослабили контроль над ситуацией.
4. Обойти секретаря. Иногда секретарь является непреодолимой преградой и выйти на ЛПР через секретаря не представляется возможным. В этом случае достаточно узнать у секретаря как зовут ЛПР, затем позвонить по обычному телефону фирмы и попросить предоставить телефон нужного сотрудника. Как правило, этот способ почти гарантировано приводит к успеху.

Способы воздействия на лпр

Начинаем практическую часть. Чтобы максимально эффективно достучаться до лица, принимающего решение, «посадите его перед собой». Представьте, что он сидит перед Вами, и между Вами нет текста, только беседа. Вам нужно его убедить. При этом Вы понимаете, что если Вы будете говорить то, что неинтересно Вашему собеседнику, он встанет и уйдет. Что Вы ему скажете? Как заинтересуете? Подумали? Теперь перенесите слова на бумагу, и большая часть текста у Вас уже есть.

Нечего сказать? Значит, предстоит работа. И вот как ее можно построить.

Заключение

Определение ЛПР – это важный этап закрытия сделки, который часто недооценивается менеджерами. Связаться с таким человеком без посредников бывает сложно, но установление контакта с ним значительно повышает шансы договориться на нужных вам условиях. Ведь лицо, принимающее решение, имеет влияние не только на коллектив, но и на руководство.