Вводные рекомендации
Периоды проведения анализа — 1 раз в месяц, 1 раз в квартал и по периодам «сезон», «не сезон». Анализ необходимо проводить отдельно по каждому каналу сбыта.
Что такое тзпп-анализ клиентов?
Техника сегментации клиентов предприятия, опирающаяся на статистику по четырем критериям:
• Товар (Т) количество SKU, которое было отгружено клиенту.
• Заказы (З) количество выполненных заказов по клиенту.
• Продажи (П) объем продаж по клиенту.
• Прибыль (П) валовая прибыль от продаж.
На что обращаем внимание при тзпп-анализе
При анализе деятельности клиентов следует в первую очередь обратить внимание на первые три цифры кода ТЗПП, например, с кодом сегмента «4-1-1-2». Клиент вошел в список 25% худших в количестве отгружаемых SKU (код Т«4»), но в число 25% лучших, кто делает больше всего заказов и генерирует наибольший объем продаж. Виден потенциал роста продаж в первую очередь за счет увеличения количества отгружаемых SKU (4-1-1-2).
На последние две цифре в коде ТЗПП, например, клиент с кодом сегмента «4-1-1-2». Клиент в списке 25% лучших, кто сделал наибольший объем продаж, но по валовой прибыли в списке 50% средних клиентов.
Но прежде стоит решить первую задачу: как повысить рентабельность продаж по клиенту (Х-Х-1-2). В противном случае, увеличение продаж принесет только продажи без увеличения прибыли.
История — официальный сайт научно-производственного предприятия «томилинский электронный завод»
О КОМПАНИИ ООО «НПП ТЭЗ» Общество с ограниченной ответственностью «Научно-производственное предприятие «Томилинский электронный завод» перешагнул 10-ти летний рубеж своей новой истории и в настоящее время является одним из ведущих, динамично развивающихся предприятий отрасли, специализирующийся на разработке и изготовлении широкой гаммы выпрямительных диодов, малогабаритных высоковольтных выпрямительных столбов, интегральных микросхем, металлокерамических корпусов и модулей. Выпускаемая заводом продукция по техническим характеристикам в большинстве своем не имеет аналогов в Российской Федерации и не уступает зарубежным производителям. Выпускается журнал «Электроника и электрооборудование транспорта» ABOUT COMPANY «TEF SPE» LTD. «Scientific Production Enterprise “Tomilino Electronic Factory” Limited stepped over 10 years boundary of its new history and at present is one of the leading, fast-growing enterprises of the industrial sector, it specializes in development and production of wide range of rectifier diodes, small-sized high-voltage rectifier piles, IC, metal-ceramic packages and modules. Factory’s output products for their technical characteristics for the most part do not have analogues in the Russian Federation and are not inferior to the foreign manufacturers. Partners of “TEF SPE” Ltd. are more than 1000 of Russian enterprises, including customers of the products – more than 500 companies.
Как провести тзпп-анализ
Вам понадобятся данные по каждому клиенту о количестве выполненных заказов, количеству отгруженных SKU, суммарному объему продаж, валовой прибыли от продаж.
| Клиенты | Кол-во SKU | Кол-во заказов | Продажи | Прибыль |
|---|---|---|---|---|
| Клиент 1 | 13 | 16 | 759 100 | 174 593 |
| Клиент 2 | 23 | 66 | 132 426 | 19 864 |
| Клиент 3 | 25 | 72 | 278 523 | 25 067 |
Исходя из полученных данных, разделяем клиентов на четыре равные группы (квартили). Квартили — статический метод анализа данных. Что такое квартили? Формула «квартили» доступна в Excel.
| Группировка по квартилям | Товар (Т) | Заказы (З) | Продажи (П) | Прибыль (П) |
|---|---|---|---|---|
| Квартиль 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Квартиль 2 | 2 | 2 | 2 | 2 |
| Квартиль 3 | 3 | 3 | 3 | 3 |
| Квартиль 4 | 4 | 4 | 4 | 4 |
Например, есть один клиент, которому за 1-й квартал:
• Отгружено больше всего товара — позиций SKU (Т=1)
• Сделано больше всего заказов (З=1)
• Отгружен наибольший объем продаж (П=1)
• Получена максимальная валовая прибыль: (П=1)
Клиент по всем четырем критериям ТЗПП-анализа находится в квартиле 1 (код сегмента «1-1-1-1»). Другими словами, клиенты с кодом сегмента «1-1-1-1» — это 25% «лучших» клиентов. Клиенты с кодом сегмента «4-4-4-4» — это 25% «худших» клиентов.
Как систематизировать анализ
Вначале проводим ТЗП-анализ (без учета валовый прибыли), который поможет спланировать дистрибуционную и трейд-маркетинговую активность по увеличению объема продаж.
Выделю 6-ть ключевых ТЗП-сегментов с которыми можно работать.
| Название сегмента | Код сегмента | Описание | Маркетинговая деятельность | Дистрибуционная деятельность |
|---|---|---|---|---|
| Лучший | 1-1-1 | Покупают наибольший ассортимент, делают больше всего заказов, генерируют высокий объем продаж | Ввод новинок, тестирование ассортиментной матрицы и мест продаж | Защита своих позиций на полке от нападок конкурентов. Под контролем РОП и супервайзера. |
| Хороший | 1-1-2 1-2-2 2-1-1 2-1-2 2-2-1 1-2-1 2-2-2 | Возможен небольшой рост продаж, за счет расширения ассортимента и увеличения частоты заказов | Провести аудит, ассортиментной матрицы, чтобы выявить потенциал роста | Провести аудит на возможность прироста продаж за счет повышения частоты заказов |
| Потенциал | ≥1>2<4 >2≥1<4 | Возможен большой рост продаж, за счет расширения ассортимента и увеличения частоты заказов | Разработать программы стимулирования в расширении ассортимента | Фокус на расширение ассортимента и частоты заказов |
| Мелкий | ≤2≤2≥3 | Работают с широким ассортиментом, делают большое количество заказов, но объем продаж маленький | Пока не прикладывать усилия | Фокус на системность работы |
| Худший | 4-4-4 | Давно не работают, или новые или очень мелкие клиенты | Пока не прикладывать усилия | Анализ потенциала: «усилие- результат» |
| Другое | другие коды | индивидуальный анализ | индивидуальный анализ |
Оао тзпп, инн 5027023364
НЕ ДЕЙСТВУЕТ С 31.12.2002
Контактная информация:
Индекс: 140070
Адрес:МОСКОВСКАЯ ОБЛ.,ЛЮБЕРЕЦКИЙ Р-Н,PП ТОМИЛИНО,УЛ ГАРШИНА, Д 11
GPS координаты: 55.662834167,37.961082458
Юридический адрес:140070, МОСКОВСКАЯ ОБЛАСТЬ, ЛЮБЕРЕЦКИЙ РАЙОН, РП ТОМИЛИНО, УЛ ГАРШИНА, Д 11
Телефон:557-32-67, 727-83-40
E-mail:
Сайт:
Реквизиты компании:
ИНН: 5027023364
КПП: 502701001
ОКПО:07560141
ОГРН: 1025003220637
ОКФС: 16 — Частная собственность
ОКОГУ: 4210014 — Организации, учрежденные юридическими лицами или гражданами, или юридическими лицами и гражданами совместно
ОКОПФ: 47 — Открытые акционерные общества
ОКТМО: 46631173
ФСФР: 03207-A
ОКАТО:46231573 — Томилино, Поселки городского типа Люберецкого р-на, Люберецкий, Районы Московской области, Московская область
Предприятия рядом:ФЛ ООО «МЕТРО КЭШ ЭНД КЕРРИ», ООО «ЭЛИТСБЫТ», ООО «ЭЛЕН», ООО «ШЕСТОЙ ЭЛЕМЕНТ» — Посмотреть все на карте
Виды деятельности:
Является или была в прошлом учредителем следующих организаций:
Госзакупки по 44-ФЗ не найдены
Госзакупки по 223-ФЗ не найдены
Сколько может быть кодовых сегментов
Четыре равные группы (квартили) с четырьмя переменными образуют 256 (4x4x4х4) кодовых сегментов. Очень много для анализа, а тем более для выработки управленческих решений.
