- Что такое B2B простыми словами
- Что такое активные продажи в этой сфере
- Что это такое
- Что такое b2b и b2c маркетинг: виды, отличия, плюсы и минусы
- Продажа B2B
- Алгоритм построения b2b-модели
- Алгоритм построения b2c-модели
- Особенности b2b, b2c и b2g
- Отличия от других видов
- Плюсы и минусы
- Примеры b2b и b2c
- Примеры бизнеса в каждом сегменте
- Советы
- Требования к менеджеру по продажам в сфере b2b
Что такое B2B простыми словами
B2B (аббревиатура от «Business to business» или по-русски: «би ту би») — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.
Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:
- Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
- Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
- В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
- Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
- Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
- Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
- Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.
Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:
- Для использования в собственной деятельности.
- С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
- Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.
Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:
- Для сокращения затрат времени.
- С целью применения новых технологических решений.
- Чтобы уменьшить затраты.
- Для производства более качественного товара.
Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.
Что такое активные продажи в этой сфере
Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:
- Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
- В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте. Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
- На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
- Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.
Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.
Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.
Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:
- Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
- Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом. Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
- В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях. Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.
Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.
Что это такое
B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.
Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.
B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.
Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.
Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре.
Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.
B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.
Говоря простым языком, предприниматель работает для
обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это
стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера
продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так
много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.
Что такое b2b и b2c маркетинг: виды, отличия, плюсы и минусы
В коммерческой деятельности часто упоминаются аббревиатуры B2B и B2C. И если предпринимателям значение этих терминов понятно, то простые обыватели нередко в них путаются. Дочитайте статью до конца, чтобы узнать, чем отличаются продажи B2B и B2C, и по каким правилам стоит работать в каждой системе.
Что такое B2B и B2C: простыми словами о сложном
Оба термина относятся к сфере продаж и описывают особенности взаимодействия с конечным покупателем:
- B2B – краткое обозначение фразы «business to business», что дословно переводится как «бизнес для бизнеса»;
- B2C – сокращение от «business to consumer», что в переводе означает «бизнес для потребителя».
В первой модели заказчиком выступает юридическое лицо – общественная организация, предприятие, компания, торговая точка и т.п. Юридическое лицо совершает покупку товара или услуги для ведения собственного бизнеса, коммерческого роста и получения прибыли.
Для лучшего понимания схемы приведем конкретные примеры работы системы:
- Фабрика закупает у поставщика спецодежду для работников цеха и канцелярские товары для ведения отчетной документации в офисе.
- Компания покупает у IT-разработчика программное обеспечение для налогового, бухгалтерского или складского учета.
- Автомобильный концерн делает закупку шин, электроники, аккумуляторов у производителя для включения этих деталей в конечный продукт (автомобиль).
- Общественная организация заключает договор с интернет-провайдером для подключения офиса или целого здания ко Всемирной паутине.
Модель B2C предполагает непосредственное взаимодействие с физическим лицом – конкретным покупателем. Типичным примером схемы «business to consumer» может выступить любой магазин, в котором мы совершаем покупки. Супермаркет у дома, строительный рынок, магазин электроники, продуктовый ларек – все эти торговые объекты продают товары для личного потребления.
Чем отличаются схемы B2C и B2B
Особенности моделей заключаются не только в правовом статусе потребителя (юридическое или физическое лицо). Можно выделить еще как минимум 4 важных отличия двух систем.
Особенности сбыта продукции
В модели B2C продажи наблюдаются чаще, но небольшими партиями или единичными экземплярами. К примеру, продуктовый магазин ежедневно продает хлеб, молоко, овощи и напитки.
В схеме B2B продажи происходят реже, но в больших количествах – мелким и крупным оптом. В качестве примера можно привести закупку промышленных станков, каждый из которых может стоить миллионы рублей.
Размер чека
Поскольку продукция для бизнеса чаще всего включает дорогостоящие товары (оборудование, компьютерная техника, корпоративное программное обеспечение), то и размер чека в схеме B2B будет выше. К тому же компании заказывают товары оптом, что тоже повышает общие траты.
Розничная торговля B2C имеет дело с более скромным бюджетом. Конечный покупатель редко приобретает дорогостоящие товары и совершает оптовые закупки, так что размер чека будет небольшим.
Принятие решения о покупке
В сегменте B2C клиенты часто совершают импульсивные покупки, приобретая товары, в которых нет острой нужды.
В бизнесе импульсивность недопустима. На кону большие суммы и коммерческий успех, поэтому каждая покупка тщательно планируется. Предприниматели принимают решения, исходя из потенциальной выгоды и рациональности сделки. Грамотный бизнесмен никогда не будет переплачивать за товар или услугу, в которой не нуждается.
Например, на покупку дорогого компьютерного кресла с подсветкой геймер согласится без раздумий. А вот директор компании для своего офиса закупит бюджетные офисные стулья без «наворотов».
Инструменты и стратегии маркетинга
Данное отличие вытекает из предыдущего пункта. Поскольку сегмент B2B делает покупку с целью дальнейшего заработка, воздействовать на клиента будут в этом ключе – убеждая, что товар поможет заработать.
В схеме B2C из-за большого количества потенциальных покупателей делается упор на массовое производство товара. Изготовитель должен предоставить клиенту достойный выбор, чтобы он смог выбрать товар под индивидуальные нужды.
Разновидности моделей
Давайте рассмотрим основные категории продаж, характерных для каждой модели.
Виды B2B
В бизнес-сегменте представлены самые емкие коммерческие ниши:
- консалтинговые услуги – юридическое, финансовое консультирование компаний и частных предпринимателей, аутсорсинговое сотрудничество;
- маркетинговые услуги и PR – разработка рекламных кампаний, SEO-продвижение в сети, «полевой маркетинг», онлайн-коммуникации и пр.;
- программное обеспечение – приобретение IT-разработок для внедрения в собственную бизнес-модель;
- коммуникации – оказание услуг в сфере мобильной связи, стационарной телефонии и интернета;
- машиностроение – изготовление оборудования для бизнеса, деталей и комплектующих для автопрома;
- химическая промышленность – выпуск удобрений, комбикормов, пищевых добавок;
- деревообработка – конечными потребителями выступают фабрики по производству мебели и канцелярских товаров;
- сырьевые компании – работают в сфере нефтепереработки, поставляя горючее на бензозаправки.
По типу взаимодействия можно выделить 2 разновидности B2B-продаж:
- Прямые – общение с потенциальным покупателем ведется вне стандартных розничных точек. В разговоре удается выяснить основные потребности клиента, понять его побуждения и быстро отреагировать на изменение целей. Успехи в данной сфере напрямую зависят от компетентности продавца, который будет вести беседу с заказчиком.
- Активные – инициатором взаимодействия выступает продавец. В его задачи входит сбор всех данных о потребностях покупателя, презентация товара, работа с возражениями и заключение соглашения о покупке.
Виды B2C
Разновидности услуги «business to consumer» может назвать каждый из нас. В этот сегмент продаж включены:
- мобильные торговые точки – «развалы» и автолавки, которые работают на улицах в течение светового дня, а к вечеру сворачиваются;
- стационарные магазины – от небольших газетных киосков до огромных торговых центров и супермаркетов;
- онлайн-коммерция – интернет-магазины, сайты с объявлениями, любые услуги, которые можно заказать в сети;
- заведения общепита – рестораны, кафе, бистро, закусочные, столовые и пр.;
- услуги для населения – мастерские по пошиву одежду и ремонту обуви, салоны красоты, сервисы по настройке цифровой техники, нотариусы, юрисконсульты и др.
Ежедневно мы становимся непосредственными участниками B2C-модели – будь то покупка ноутбука, гамбургера в фаст-фуде или абонентская плата за мобильную связь.
Плюсы и минусы разных моделей
Составить общее представление о преимуществах и недостатках двух базовых схем продаж поможет эта таблица:
| Система продаж | Достоинства | Недостатки |
| B2C |
|
|
| B2B |
|
|
Как работают продажи в двух системах
Системы B2B и B2C одинаково интересны в плане маркетинга. Но чтобы успешно строить продажи, необходимо знать особенности каждой модели, иметь представление о мотивациях и целях клиента.
Маркетинг в модели B2B
Схему «business to business» иногда называют партнерской – а все потому, что обе стороны заинтересованы в плодотворном и длительном сотрудничестве. При этом основная цель покупателя – получение коммерческой выгоды от приобретения товара или услуги. Цель продавца – удовлетворить потребности заказчика, предоставить тот продукт, который поможет разрешить бизнес-проблемы и позволит развиваться дальше.
Например, перед клиентом стоит задача оборудовать отдел компьютерами под определенный бюджет. Задача поставщика – подобрать оптимальный вариант по ценнику и техническим характеристикам, найти ту «золотую середину», которая устроит покупателя.
Модель B2B нацелена на долгосрочное сотрудничество, поэтому подход «продать и забыть» здесь не уместен. Требуется доверительный контакт и тщательная проработка всех нюансов. Переговоры могут длиться несколько месяцев – до тех пор, пока стороны не выработают взаимовыгодную позицию.
К крупному клиенту могут прикреплять персонального менеджера, который будет курировать все этапы продаж. Вместе с заказчиком он формулирует стратегию сотрудничества, обсуждает расценки, процентные ставки, сроки поставок и т.п. Устойчивые доверительные отношения между партнерами B2B выступают той базой, которая обеспечит высокий уровень продаж.
Маркетинг в модели B2C
Продажи B2C основаны на личных желаниях потребителя. Многие покупки совершаются импульсивно – как дань трендам или сиюминутная прихоть. Именно на эмоции воздействует продавец, выстраивая стратегию B2C. Его задача – убедить покупателя купить какую-то вещь здесь и сейчас.
В ход идут проверенные рекламные приемы и яркая презентация продукта. Большое значение приобретает грамотная ценовая политика – она должна учитывать платежеспособность потенциальных заказчиков.
Поскольку потребителей на рынке B2C гораздо больше, чем покупателей бизнес-сегмента, продажи часто строятся по универсальной схеме. Они рассчитаны на массовый спрос и реализацию товаров через крупные торговые сети.
Как лучше вести продажи
Универсальной стратегии для работы в рамках двух популярных моделей нет. Но можно обрисовать общие схемы построения продаж для бизнеса и физических лиц.
Как выстроить продажи в сегменте B2B за 5 шагов:
- Проведите анализ потребностей заказчиков. Но простые логические умозаключения здесь не помогут – нужна либо инсайдерская информация, либо привлечение экспертов из той сферы, где вы планируете организовать сбыт.
- Определите реальный спрос на продукт или услугу. К примеру, если вы продаете программное обеспечение, не исключено, что клиенту потребуются профи, которые обучат персонал работе с новыми приложениями.
- Сформируйте маркетинговую стратегию. Можно сконцентрироваться на нескольких крупных заказчиках или охватить сразу большую аудиторию – все зависит от особенностей маркетингового отдела.
- Изучите конкурентов. Вы можете позаимствовать у них интересные маркетинговые находки, обнаружить слабые стороны и подчеркнуть на этом фоне достоинства своего товара.
- Взаимодействуйте с покупателями. Клиентов B2B лучше искать не по «холодным звонкам», а на профильных мероприятиях – выставках, конференциях. Здесь можно одновременно презентовать свой продукт и пообщаться с сотрудниками, которые отвечают за закупки в интересующей компании.
Для сегмента B2C эффективной будет другая схема:
- Продвигайте свой бренд. Конкуренция в сфере продаж «business to consumer» высока, поэтому необходимо найти ту изюминку, которая выделит ваш товар на фоне конкурентов.
- Определитесь с целевой аудиторией. Например, нет смысла рассчитывать на большие продажи купальников в северных широтах или огромный спрос на премиальные модели смартфонов в провинциальном городке.
- Стимулируйте аудиторию к совершению покупок. В этом помогут интернет-рассылки, таргетированная реклама в соцсетях, акционные предложения, сезонные и праздничные распродажи.
Несколько важных рекомендаций
И напоследок – полезные советы, которые помогут эффективно продавать в любом сегменте:
- Если вы реализуете товары через реальный магазин, позаботьтесь об удобной навигации по торговому залу, информативных ценниках и грамотной выкладке ассортимента.
- Для интернет-магазина ключевую роль играет удобный интерфейс, простой алгоритм оформления заказа и оперативная служба доставки.
- Устанавливая партнерство по схеме B2B, не будьте слишком навязчивы и не пускайте пыль в глаза. Предложения должны подкрепляться реальной потребностью заказчика и эффективно решать его проблемы.
- Уделяйте внимание повышению квалификации сотрудников. Только грамотный менеджер, который досконально разбирается в продукте, способен реально помочь покупателю.
- Убеждайте бизнес-клиента цифрами. Покажите, сколько сможет заработать партнер после покупки вашего товара, и как быстро окупятся вложенные средства.
Выбирая подходящую бизнес модель, учитывайте специфику своего продукта и маркетинговые возможности. Определитесь с целевой аудиторией и реальным спросом на товар – и двигайтесь к цели!
Продажа B2B
Чтобы продажи B2B были более успешными, надо обращать внимание на следующее:
- Изучить проблему клиента.
- Общаясь с покупателем, требуется внимательно вникать в то, что необходимо покупателю. Важно учитывать все важные детали сделанного заказа.
- Продавец должен предоставить эффективное средство для её решения.
- Иногда может помочь проведение пилотных продаж. Получив пробную партию товара, клиент получит возможность оценить его объективно и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
- Для увеличения эффективности работы поможет эффективная система скидок и бонусов. Их надо подробно обдумать и организовать таким образом, чтобы максимально стимулировать продажи.
После проведения переговоров, учитывающих все особенности сделки, происходит подписание договора. Специалист, обеспечивающий работу с клиентом, не должен стремиться выполнить продажу как-нибудь. Он обязан разбираться в вопросе на профессиональном уровне.
Алгоритм построения b2b-модели
1. Анализ потребностей потенциальных клиентов.
Здесь большую роль играет инсайдерская информация, полученная непосредственно от представителей той сферы деятельности, в которой планируется развитие бизнеса. Иметь в своей команде экспертов по этой нише тоже не будет лишним.
Главное – не полагаться на информацию, полученную в ходе собственного, пусть и логического, умозаключения. Выявление потребностей теоретическим путем часто приводит к отсутствию спроса на ваши услуги.
2. Выбор продукта, который закроет эти потребности.
На данном этапе важно продумать все, начиная от самого продукта, его представления и упаковки и заканчивая сопутствующими услугами.
Например, продать крутой и полезный софт для управления клиентской базой – недостаточно. Необходимо предложить обучение по его использованию, а также сопровождение и техническую поддержку на протяжении всего периода использования.
Важно продумать все нюансы и особенности различных предприятий, иметь несколько УТП, пакетов услуг, отличающихся как набором работ, так и стоимостью. Это позволит охватить клиентов с разными потребностями и финансовыми возможностями.
3. Формирование маркетинговой стратегии.
Исходя из ранее описанных особенностей B2B-клиентов, важно продумать, как и с помощью каких инструментов вы будете продвигать свой продукт, в каком формате доносить информацию до потенциальной аудитории. Будет это в онлайн- или в офлайн-пространстве, или и там, и там.
Чаще всего в B2B-системе для поиска клиентов используют офлайновые мероприятия (выставки, конференции и т. д.) и «горячие» звонки. Нет смысла распыляться на всех, лучше сосредоточиться на одной или нескольких компаниях, которые реально заинтересованы в вашей продукции.
4. Переговоры.
В B2B-модели переговоры – один из самых важных этапов. Нужно тщательно к ним готовиться, заранее изучать всю необходимую информацию о компании-клиенте, готовить материалы и пр.
В вашей команде должны быть люди, умеющие вести переговоры. Иначе сотрудничество может закончиться, так и не начавшись.
5. Создание благоприятных условий для сотрудничества.
К таким условиям относятся различные программы лояльности (скидки, бонусы, подарки и т. д.), персональное обслуживание, обучение и сопровождение на всем этапе сотрудничества (если необходимо) и т. д.
Успешные кейсы позволят привлечь еще больше заинтересованных в ваших услугах клиентов.
Алгоритм построения b2c-модели
1. Определение целевой аудитории и ее потребностей.
Грамотная сегментация клиентов позволит выстроить качественные и эффективные стратегии в дальнейшем. Как бы банально это все ни звучало, но ЦА изучать надо (создавать портрет). И делать это надо как можно тщательнее.
Чем больше вы знаете о своих потребителях, тем большими рычагами воздействия будете обладать.
2. Позиционирование бренда/компании.
Важнейший этап, направленный не на получение сиюминутной прибыли, а на долгосрочную перспективу. То, как ваша компания будет себя позиционировать, скажется на общих настроениях аудитории, ее ассоциациях с вами и уровне доверия. Сегодня конкуренция в B2C очень высока практически в любой нише.
Позиционирование – это не просто определенный этап, имеющий начало и конец, это то, чем необходимо заниматься постоянно, дабы выделяться на фоне конкурентов.
3. Определение стратегий и инструментов маркетинга.
Конкретные стратегии и способы продвижения зависят от целей компании, характеристик ЦА и возможностях компании. Сегодня на рынке есть большой выбор рекламных инструментов, позволяющих реализовать различные стратегии.
Для их грамотного использования в вашей команде должен быть толковый специалист, разбирающийся как в интернет-продвижении, так и в офлайн-рекламе.
Аудиторию нужно стимулировать к совершению покупки. Так как B2C-клиенты часто опираются на эмоциональную составляющую, воздействовать нужно именно на этом уровне.
4. Система продаж.
Выстраивание системы продаж – закрепляющий аспект. Воронка продаж, ее способность «втягивания» и удержания, призывы к действию, мерчандайзинг, навигация по магазину – все это имеет большое значение.
Опять же, конкретные инструменты и методы зависят от ваших целей, ЦА и возможностей.
B2B- и B2C-системы имеют множество отличий друг от друга. Какую именно модель использовать – решать вам. Главное – делать это с умом и пониманием того, к чему вы хотите прийти в итоге.
Особенности b2b, b2c и b2g
Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.
Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.
Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.
Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.
Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).
Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).
Отличия от других видов
Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.
В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.
Давайте
снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам
пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с
просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию.
Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства
полностью изменили вид продаж.
Кроме
того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:
- B2B – договор заключается исключительно между юридическими лицами. К примеру, бюро переводов заключает контракт на перевод документации, поступающей в строительную компанию от иностранных коллег;
- B2C – договор заключается непосредственно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо – это среднестатистический покупатель.
Плюсы и минусы
Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».
Плюсы:
- Отсутствие жесткой конкуренции. Вы работаете сами на себя, результат полностью зависит от деятельности команды и конкретного продавца;
- Нет необходимости выстраивать маркетинговую политику, поскольку клиент B2B продаж достаточно подкован, он понимает, чего хочет и не поведётся на яркую обёртку и рекламные слоганы;
- Много инсайдерской информации, используемой для увеличения дохода;
- На первых порах вам не понадобится огромный капитал, в отличие от розничных продаж физическим лицам.
Минусы:
- Бизнес полностью зависит от наличия клиентов, необходимо быть в постоянном поиске потенциального покупателя;
- Существует высокий риск потерять по каким-либо причинам клиента;
- Сегодня в России наблюдается нехватка специалистов B2B.
Примеры b2b и b2c
Чтобы закрепить все вышесказанное, давайте рассмотрим еще парочку примеров моделей B2B и B2C.
Классическая B2B-система – производство автомобилей. Например, компания Volvo, производящая различные модели авто. Сам завод напрямую не продает свой продукт физ. лицам (конечным потребителям). Этим занимаются официальные представители и дилерские фирмы.
Еще один пример B2B-предприятия – это завод по изготовлению оборудования для какого-либо производства, например для пищевого. Такое оборудование не продается обычным людям (конечным потребителям), оно им попросту не нужно. А вот заводу по изготовлению консервированных продуктов без него не обойтись.
Примером B2C является любой магазин, который вы встретите, выйдя на улицу. Если товар или услуга продается обычному человеку, потребителю, это схема «бизнес для потребителя».
А вот еще один довольно интересный пример, который сложно отнести к какой-либо одной категории – покупка ноутбука, который приобретается одновременно для личного пользования и для работы на дому. С одной стороны это модель b, так как человек с его помощью зарабатывает, а с другой – это модель c, так как девайс используется и в личных целях.
Примеры бизнеса в каждом сегменте
Самым простым для понимания является сегмент b2c, так как с ним мы сталкиваемся каждый день приобретая товары или услуги для себя и своих родных. Здесь размещены:
- крупные гипермаркеты, рынки и небольшие магазинчики;
- столовые, кафе или рестораны;
- интернет-магазины;
- парикмахерские;
- автомастерские;
- частные репетиторы и многое другое.
В сегменте b2b могут быть сосредоточены такие же услуги, как и для сегмента с розничной продажей, только направлены они на предприятия:
Что же касается государственных закупок, то они делаются для государственных предприятий с полным гособеспечением. К ним могут относиться:
- закупки любых товаров для нужд государственных учреждений: канцелярия, книги, оборудование, стройматериалы, мебель и многое другое;
- сдача в аренду помещений, находящихся в государственной собственности;
- строительство дорог и муниципальных сооружений и др.
Как видим, в зависимости от сегмента серьезно отличается объемная нагрузка и общий доход предприятий. Конечно, могут быть и исключения. Так, небольшая фирма может предложить серьезное программное обеспечение для большого числа предприятий.
При этом одно предприятие может работать сразу в трех направлениях, предлагая как розничные, так и оптовые продажи, а также принимать участие в государственных закупках одновременно.
Советы
- Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
- Клиента легче убедить цифрами. Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;
- Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач. Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;
- Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
- Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
- Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
- Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.
Требования к менеджеру по продажам в сфере b2b
Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.
Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:
Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций).
