Conversion Rate, CR — что это такое, формула, определение в маркетинге на ROMI center

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

1. Провести редизайн

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

2. Изменить главную страницу

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

3. Главная информация должна быть вверху

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

4. Регулярные акции и распродажи

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

5. Призыв к действию

Как узнать показатель конверсии?

Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент. Два ресурса также помогут определить, как посчитать в процентах параметр.

1. Яндекс.Метрика. Этот счетчик анализирует поведение лидов, способен формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.

1. Google Analytics. Система сгруппированных шаблонов помогает оформить цель торговой площадки.

Эти ресурсы также работают с учетом формулы конверсии продаж. Также применяют методики колл-трекинга, CRM-системы, сквозной аналитики. Это основные способы, как посчитать показатель конверсии. На основании этого значения можно делать выводы относительно того, успешно ли функционирует и насколько хорош интернет-сайт.

Разберёмся с понятиями

Есть такое понятие, как лид в маркетинге. Если кратко, то лиды – это клиенты, которые звонят/пишут/приходят/обращаются в Вашу компанию, в общем те, кто заинтересован в Вашей продукции.

Это слово я предлагаю использовать, потому что оно универсальное и мы с Вами не будем путаться в “покупателях магазина”, “звонящих в офис” и “заявках в интернет-магазине”.

Так вот, у нас есть потенциальные клиенты, а есть действующие. Чтобы человеку перейти из первого состояния во второе, ему необходимо пройти определённые этапы.

У каждого бизнеса эти этапы и их количество свои. На переходе из одного этапа в другой, мы видим конверсию в продажах.

Конверсия продаж – это показатель превращения лидов в реальных покупателей (например, конверсия звонков в продажи). То есть потенциальных клиентов в реальных. Хотя нет, немного не так.

Конверсия продаж — это отношение реальных покупателей (те, кто воспользовались товаром/услугами) к потенциальным покупателям (те, кто НЕ воспользовались по любой причине).

Показатель конверсии продаж считается в процентах за определённый срок. Делается это очень просто, разберётся даже гуманитарий. Ниже будут формулы для расчета, а пока давайте определимся с оставшимися понятиями.

CV, convertion rate, CTR, close rate – это все обозначения, которые можно увидеть в интернете и которые, по большому счету, обозначают одно и то же – конверсию.

Поэтому не пугайтесь, когда увидите их вместо русского слова “конверсия”. Кстати, в своей статье ниже, мы показали больше таких обозначений, так что изучайте на здоровье.

По теме: Маркетинговые показатели: творите и считайте.

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное, о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать, как отче наш любому бизнесмену:

1. Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
2. Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
3. Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходим из этой информации и делаем главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько, и данные по ним будут разниться.

Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят, как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью, чтобы составить представление о конверсии воронки продаж. Поверьте, все это в корне изменит Ваш взгляд на свой бизнес.

По теме: Этапы воронки продаж: больше чем цифры.

Определение

Конверсия сайта – это показатель соотношения количества посетителей страницы к количеству людей, совершивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).

Чтобы правильно оценить параметр, рекомендуется настроить инструмент анализа и выбрать страницу, на которую переходит лид после осуществления целевого действия. В интернет-магазинах ей обычно выступает страница «Спасибо за заказ!». Можно отслеживать количество просмотров материалов, переходов по ссылке, скачиваний файла.

Расчет конверсии сайта проводится по следующему алгоритму:

Полученный результат означает показатель превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за один день на сайт зашли 250 человек. Из них только 10 совершили целевое действие (добавили товар в корзину, оформили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в таком случае составляет 4%.

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

1. Внешние

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

2. Внутренние

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

• дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

Расчет конверсии сайта помогает проанализировать прибыльность проекта. Даже незначительное увеличение показателя ведет к большему заработку.

Внутренние

К внутренним параметрам, от которых зависит конверсия сайта, относится все, что связано с его работой, удобством, формированием желания сделать заказ.

Дизайн. Первое, на что обращают внимание посетители, – оформление сайта. Неудачный дизайн – одна из основных причин, по которым люди покидают страницу и больше не возвращаются.

Контент. Плохие фото, скудное, неинформативное описание, видео, которое не дает ответов на вопросы посетителей – все это отпугивающие параметры. Не обнаружив нужной информации на сайте, пользователи уходят к конкурентам.

Стабильность и скорость загрузки. По статистике, если страница не загружается в течение 2-3 секунд, пользователь ее закрывает. То же самое происходит, если сайт выдает ошибку, долго подгружаются блоки или наблюдаются другие признаки некорректной работы.

Юзабилити. Удобство сайта желательно тестировать до его запуска. В противном случае огрехи в расположении кнопок, неинтуитивное меню, рекламные блоки, закрывающие важную информацию, и прочее может привести к тому, что потенциальные клиенты просто не могут пройти воронку.

Семантика. Положение сайта в органической выдаче занимает не последнее место среди условий, влияющих на конверсию. Из-за использования нерелевантных запросов или информационных ключей вместо коммерческих на страницы попадают нецелевые посетители.

Популярность бренда. Зайдя на сайт, пользователи интуитивно ищут знакомые названия. Если бренд на слуху, это повышает шансы получить клиента. Неизвестные компании в этом плане многое теряют.

Целевая аудитория. Правильно выбранная целевая аудитория – половина успеха для бизнеса. Почти всегда чем точнее попадание в ЦА, ее потребности, боли, тем выше показатели конверсии.

Цены и качество продукта. Цены должны соответствовать рынку. Чрезмерно завышенная стоимость гарантированно отпугнет клиентов. В нишах с элитными товарами тот же эффект дадут слишком низкие цены. Также посетители ориентируются на оценки качества продукта.

Чем отличается cr от ctr

CTR (аббревиатура расшифровывается как click-through rate) – это коэффициент кликабельности рекламных объявлений и одна из разновидностей конверсии. Его рассчитывают как соотношение кликов по рекламе и общего числа ее показов.

CTR = Количество переходов по рекламе / Число показов * 100%

Например, рекламный баннер был показан 1 000 раз, а кликнули по нему 70 человек. CTR составит 7%.

В ситуациях, когда стоит задача получить максимум переходов по ссылке или в определенный раздел сайта, можно считать, что CTR = CR. Чаще этот показатель вычисляют, чтобы оценить, как работает баннер, тизер или другой вид рекламного объявления. Если же задача другая, рассчитать CR придется дополнительно.

Например, если из 70 кликов по баннеру заявку оставили 32 человека, то конверсия в заявку составит:

CR = 32 * 100% / 1 000 = 3,2%

При этом CR и CTR отличаются.

Сравним эти показатели более детально.

Средняя конверсия

Забегая вперед, отвечу на Ваш вопрос. Нет какого-то определенного показателя конверсии. Средняя температура по больнице очень приблизительная.

Есть общая статистика, но периодически мы видим, как она вдребезги разбивается об бетонный пол реальности.

К примеру, у офлайн магазина гитар (узконаправленный бизнес) конверсия в продажу может быть 60%.

А вот данные по конверсии из магазина одежды, расположенного в популярном торговом центре. Она редко превышает 10% (магазин одежды Mango считает очень крутой конверсию в 7-8%).

По сайту ситуация та же самая. Всё может доходить до комичного. Два одинаковых сайта с одинаковыми продуктами, ценообразованием и оформлением, могут давать кардинально разные результаты.

Итог может зависеть как от качества трафика, так и от города, где размещена компания. Мы даже целую статью написали на эту тему. И видео сняли, в общем, очень постарались, поэтому уделите им внимание:)

По теме: Средняя конверсия сайта: миф разрушен

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Внедряйте новое и смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

По теме: 10 ТОПовых конструкторов квизов 30 примеровМетрики сайта: 30 показателей где посмотреть

Чёткая формула

Бывает, что при маркетинговом анализе для наших клиентов, мы используем различные формулы и соответственно ищем в Интернет, как рассчитать их.

Зачастую мне крайне смешно, когда в статье написана формула, расчеты по которой не сходятся, потому что автор их тупо не перепроверяет.

В случае с этой статьей (как в принципе и со всеми нашими статьями), Вы можете быть спокойны. Формула расчета конверсии верна и проверена на жизнеспособность на десятках наших клиентов.

Конверсия продаж = (N1 (количество покупателей) / N0 (количество лидов)) * 100%

К примеру, у Вас фирма, которая оказывает услуги по установке пластиковых окон (сложная у Вас сфера, знаем).

В прошлом месяце Ваш офис посетило 217 человек, из которых 32 купили у Вас и стали счастливыми обладателями новых окон. Считаем цифры по формуле выше.

Cv = (32/217)*100% = 14,75%

Таким образом, конверсия Вашего офиса, то есть всех менеджеров по продажам, работающих в нем, составляет 14,75%.

Вы не поверите, но эта вся формула. Одна единственная и безотказно работающая, как автомат Калашникова.

Ее используют и маленькие фирмы, и большие сетевые магазины по типу H&M. Единственное, чем больше компания, тем в больших разрезах считается конверсия, но суть и формула от этого не меняется.

Конверсия рассчитывается за какой-то промежуток времени. Это может быть конверсия продаж за день, за месяц, за год.

Мы рекомендуем отслеживать конверсию ежедневно, а уже из этих показателей группировать в разные промежутки времени.

Что даёт конверсия

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес – это прежде всего цифры, а не ощущения.

Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще управлять бизнесом, контролировать его и развивать.

Зная, как посчитать конверсию продаж в бизнесе, Вы увидите очень интересные моменты в Вашей компании.

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе, или насколько качественно работают Ваши продавцы.

Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии – это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный – это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

То же самое касается реклам и call-to-action на сайте. По этим элементам могут кликать десятки людей, но при этом не будут ничего покупать.

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но она бывает обманчива.

Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, средний чек, ROI, LTV, чистая прибыль.

Как повысить коэффициент конверсии

Процесс повышения — по сути оптимизация коэффициента конверсии или CRO, Conversion Rate Optimization. Это процесс увеличения количества конверсий по сравнению с количеством посетителей.

Conversion Rate Optimization выполняется в 3 этапа:

1. Формулирование гипотез на тему, почему посетители не совершают нужную конверсию.
   Пример: добавление отзывов на страницу с продуктом может улучшить коэффициент конверсии, то есть покупок.
2. Проверка идей для улучшения конверсии с помощью A/B-тестирования, при котором 2-3 версии одной страницы сравниваются друг с другом, чтобы определить, какая работает лучше.
   Пример: добавление отзывов на одну версию страницы, добавление логотипов компаний-партнеров на другую версию страницы и сравнение их результатов со страницей без отзывов. Первая работает лучше и повышает коэффициент конверсии.
3. Размещение страницы с наилучшими результатами после A/B-тестирования на сайте.
   Пример: размещается страница с отзывами.

Коэффициент конверсии также можно улучшить с помощью SEO-оптимизации:

• настроить таргетинг на правильные ключевые слова;
• выстроить структуру сайта, которая ведет посетителя по воронке продаж;
• улучшить юзабилити сайта и обеспечить его работу на разных устройствах.

Для повышения эффективности рекламных кампаний важно постоянно определять новые цели конверсии и области, где можно повысить Conversion Rate.

Инструменты аналитики для отслеживания conversion rate

Когда бизнес простой и небольшой, собирать данные и рассчитывать CR можно вручную. Но при расширении бизнеса и объемов данных, увеличении количества целевых действий рационально использовать для отслеживания конверсий специальные инструменты.

Самые распространенные:

Они максимально точно собирают данные и позволяют узнать;

• откуда люди приходят на сайт;
• что делают на странице, куда кликают, какой процент страницы просматривают, какой контент прокручивают;
• сколько времени проводят на сайте.

Сервисы аналитики позволяют задавать конверсионные цели на разных этапах воронки и следить за их достижением. Система фиксирует выполнение условий и автоматически считает конверсию. Результаты доступны в соответствующих отчетах.

Отслеживать CR за пределами сайта помогают другие сервисы и ПО:

Удобно собирать данные для аналитики можно с помощью сервисов NEIROS, Funnel.io, Tableau, Mixpanel.

Если бизнес предполагает и онлайн-, и оффлайн-коммуникации с клиентами, для их отслеживания могут понадобиться специальные корпоративные программы: CRM, сервисы коллтрекинга и т. д.

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем, что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, нужно внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

Показатель это шикарный, и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и Вы увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек 33 основы“

Конверсия в рекламе: cr по целям

Расчет коэффициента конверсии по целям помогает определить эффективность рекламы, выяснить, корректно ли поставлены цели и достигается ли нужный CR. Этот вид CR стоит вычислять, если для рекламного объявления заданы различные конверсионные цели, чтобы анализировать совокупный результат.

(Количество достигнутых целей / Общее количество посетителей) х 100

По данным предыдущего примера, на 1000 посетителей было 10 лидов. Если конверсионная цель — собрать лиды, то на 1000 посетителей была достигнута 1 цель. Таким образом, коэффициент конверсии по целям составит 0,1%. Если одновременно была достигнута вторая цель — собрать более 1000 посетителей на сайт, то достижение 2-х целей даст коэффициент конверсии в 0,2%.

Низкое значение CR по целям означает, что есть области, которые можно оптимизировать, чтобы увеличить общую конверсию посетителей в потенциальных клиентов.

Это все необходимые формулы, о которых следует помнить. Они могут помочь сравнить ежемесячные итоги, чтобы увидеть, как повысить конкретный коэффициент конверсии.

Где применяют коэффициент конверсии

Conversion rate – один из ключевых показателей современного интернет-маркетинга и рекламы. С его помощью можно увидеть реальные цифры лидогенерации, оценить эффективность маркетинга и его инструментов.

Некоторые считают, что расчет конверсии актуален только в интернет-среде, но это не так. Оффлайн-компании не меньше нуждаются в отслеживании и оценке маркетинговых показателей.

Многоэтапная работа с клиентами в любом бизнесе должна сопровождаться определением конечных и промежуточных результатов на ключевых этапах. Так, классическая стратегия включает 5 главных стадий:

1. Привлечение клиента.
2. Интерес.
3. Удержание.
4. Вовлечение.
5. Продажа.

CR позволяет определить коэффициент для каждого из этапов, отследить, как меняются показатели при переходе от одной ступени к другой, затем определить итоговую конверсию.

Расчет конверсии актуален всегда, когда основная задача – получить выгоду от привлеченных пользователей, а не сам факт их привлечения.

Разница конверсии в продажах и услугах

Секторы продажи товаров и услуг отличаются по показателям конверсии воронки. Играет роль разница в специфике продуктов и подход аудитории к выбору.

В сфере бизнес-услуг средний ценник зачастую выше, но цены на одинаковые предложения находятся примерно на одном уровне. Когда потребитель собирается начать подбор компании, он понимает, каких денег будет стоить услуга, и ориентируется прежде всего на ее качество.

В товарном бизнесе ситуация немного другая. Магазины предлагают одинаковый выбор, поэтому на первый план для потребителей выходит цена. Чем дороже товар, тем тщательнее люди выбирают и больше предложений просматривают. Например, в детском магазине конверсия может быть 5-7% и средний чек порядка 1000 рублей.

Конверсия в продажах

Процесс продажи редко представляет собой модель «Пришел – Купил». Чаще до тех пор, пока потенциальный клиент положит деньги на стол и возьмет товар, проходит много этапов воронки, и на каждом из них есть своя конверсия. Подробнее об этом расскажем в следующем разделе статьи, а пока остановимся на принципе конверсии.

Классическая воронка продаж позволяет отслеживать:

1. Потенциальных покупателей.
2. Тех, кто заинтересовался на этапе холодного звонка.
3. Пришедших на личную встречу или презентацию.
4. Тех, кто выбрал продукт.
5. Тех, кто совершил покупку.

Конверсия – это отслеживание значения соотношения между потенциальными клиентами и покупателями в целом, а также на каждом промежуточном этапе бизнеса.

Как расшифровать результаты расчета cr

Мы уже знаем, что «хорошей» и «плохой» конверсии не существует. В каждом случае нужно оценивать качественный результат. Оптимально – сравнивать его с показателями за предыдущие периоды и делать выводы с учетом динамики.

Чтобы понять, почему нельзя ориентироваться на «голые» цифры и показатели аналогичных компаний, рассмотрим два примера.

Пример 1. Начинающий мастер маникюра создал лендинг для продажи услуги через интернет со скидкой. Конверсия за неделю составила 50%. Но радоваться рано, ведь на страницу зашло всего 2 пользователя, а человек, который оставил заявку, – подруга мастера.

Пример 2. Застройщик продает загородные коттеджи через сайт. В последнем месяце конверсия в покупку составила 2% от числа всех посетителей (8 000 человек). На первый взгляд, 2% – немного, но по факту это 160 человек, которые реально купили по коттеджу. В пересчете на деньги – отличный результат.

Как видно, на итог влияет масса сопутствующих факторов, которые нельзя игнорировать в погоне за средними цифрами.

Какие показатели важнее конверсии

Несмотря на важность конверсии, в маркетинге есть еще более значимые показатели. Пристального внимания заслуживает эффективность маркетинговых вложений (ROI). Она показывает окупаемость инвестиций в маркетинг и позволяет оценить рентабельность используемых способов продвижения бизнеса.

Для расчета применяется следующая формула:

ROI = прибыль/затраты*100

Для примера возьмем два абстрактных сайта с посещаемостью 1000 человек в сутки. Сайт 1 тратит на привлечение одного человека 7 р. и получает доход с него 24 р. ROI составляет 343%. Сайт 2 привлекает посетителя за 38 р. и получает доход с каждого 45 р.

Виджеты повышающие конверсию

Кроме контента и оформления, решение покупателей зависит и от более сложных элементов сайта. Виджеты способны удержать и склонить к покупке клиента, которого «недожал» контент.

Всплывающие окна. Всплывающие окна могут напомнить пользователю, зачем он пришел на сайт, вовремя предложить помощь консультанта или препятствовать закрытию страницы. Именно здесь чаще всего лиды подписываются на рассылку, скачивают бесплатные руководства или регистрируются на порталах.

Коллбек. Виджет обратного звонка один из наиболее эффективных в деле привлечения клиентов. Однако люди не любят ждать, поэтому перезванивать по оставленным телефонам нужно как можно быстрее.

Квиз. Квиз – мощный онлайн инструмент для привлечения клиентов. Он способен увлечь и заинтересовать пользователя, а также повышает лояльность человека благодаря бесплатным предложениям.

Расчет конверсии сайта

Формула расчета конверсии:

Как мы указали ранее, конверсия – процентное соотношение общего числа посетителей к числу тех, кто сконвертировался в покупатели. Допустим, за сутки к нам пришло 300 человек. Из них 10 человек сделали покупку. Наша макроконверсия на сегодня – 3,3%.

Конверсия имеет пики и спады – колебания зависят от многих факторов. Бывают сезонные падения и взлеты, обусловленные спросом: сезон отпусков, Новый год, летние и зимние товары и услуги. Также показатель меняется при активном ведении рекламных кампаний, после контент-маркетинговых активностей, при упоминании бренда в значимых СМИ.

Что такое хорошая конверсия

Часто новички интернет-продаж получают конверсию в 1% и возмущаются или опускают руки. И только с опытом становится понятно, что 1–2,5% – это неплохо. В целом показатели сильно различаются в зависимости от контента, предложения, цены и юзабилити сайта (о факторах позже).

Нельзя сравнивать разные конверсии и практически невозможно требовать и прогнозировать точный показатель заранее. Для планирования необходимо опираться на достаточный объем статистики. Это практическое дело, требующее постоянного анализа и доработок.

Что значит cr

CR или Conversion rate – коэффициент конверсии.

Конверсия – процент лидов – пользователей, совершивших целевое действие, от общего количества пользователей на конкретном уровне воронки продаж.

В качестве целевого может выступать любое действие посетителя, которое прямо или косвенно приближает его к главной цели компании – продаже.

Чаще CR определяют для таких целевых действий:

Конверсия позволяет понять, насколько правильно настроена и эффективна рекламная кампания. Показатель подсчитывают на каждом этапе воронки продаж, в т. ч. чтобы отследить и скорректировать слабые места.

Два основных типа конверсии:

• макроконверсия расчитывается как процент целевых действий или продаж, которые совершили посетители, по отношению к количеству посетителей,

• микроконверсия — шаги, которые делает пользователь перед тем, как совершить покупку. Это добавление товара в корзину, заказ обратного звонка, регистрация и так далее. 

Существует онлайн- и офлайн- конверсия. И, если первую легко отслеживать с помощью

, то для второй есть промокоды, акции, купоны, 

, с помощью которого легко понять, какой источник приводит клиентов.

Какая конверсия считается хорошей

Нельзя оценить, насколько хороша конверсия, без учета среднего чека или доходов с одной реализации. Сама по себе конверсия для бизнеса ни о чем не говорит и не может быть плохой или хорошей.

Возьмем 2 сайта с одинаковой посещаемостью 300 человек в сутки:

1. Интернет-магазин косметики со средним чеком 1800 рублей и конверсией 11%.
2. Сайт салона автомобилей с продажами на сумму минимум 800000 рублей и конверсией 0,4%.

Если посчитать выручку каждой компании, получим:

1. 11%*300 = 33 сделки * 1800 = 59,4 тыс. рублей в месяц.
2. 0,4%*300 = 1,2 сделки * 800000 = 960 тыс. рублей в месяц.

Как видно, более высокий показатель конверсии не говорит о том, что компания получает больше прибыли.

Почему показатель конверсии важен

Конверсия в маркетинге является наиболее важным показателем, который необходимо постоянно отслеживать. Ведь он напрямую влияет на общие продажи и доходы бизнеса.

Вот 3 основных преимущества CR:

1. Отслеживание коэффициентов конверсии помогает измерять текущую производительность сайтов и приложений.
2. Понимание того, какой процент пользователей достигает целей, лежащих в основе бизнеса, позволяет определить области, требующие улучшения.
3. Повышение коэффициента конверсии помогает получать больше продаж при том же объеме трафика. Можно сократить свои расходы на рекламу и получить ту же выгоду, что и раньше, или инвестировать дополнительные деньги в новые рекламные кампании.

Улучшаем посадочные страницы

Встречают по одежке. В интернет-маркетинге это актуально как никогда. Роль «одежки» в данном случае играет посадочная страница. Ей и стоит уделить максимум внимания в цифровом маркетинге.

Проводим редизайн. Главная цель – сделать сайт визуально привлекательным для потенциальных клиентов. Имеет значение расположение и оформление блоков, цвета фона, кнопок, функциональных элементов, наличие и расположение рекламных баннеров.

Продуманное меню. Меню должно быть доступным и располагаться на любой странице сайта. Рекомендуется его фиксировать, чтобы посетителю не нужно было возвращаться в начало страницы для перехода в другой раздел.

Внутренние факторы

Это элементы самого сайта, которые влияют на лояльность пользователя и удобство совершения целевого действия:

• Дизайн – по дизайну встречают…
• Контент – … а по контенту провожают, то есть (не)делают конверсионное действие. И продающие, и полезные тексты должны убеждать и вести к покупке.
• Юзабилити – с удобного сайта реже уходят, он чаще конвертирует.
• Техническая часть – медленная загрузка страниц с просроченным хостингом продаж не сделает.

Какая конверсия считается «хорошей», а какая – «плохой»

CR – такая метрика, которую нельзя однозначно назвать хорошей или плохой. Показатель определяется рядом сопутствующих параметров, например:

Автосалон «Феррари» будет иметь CR гораздо ниже, чем магазин мелкой бытовой техники. Но покупка одного автомобиля приносит автосалону такую прибыль, для получения которой магазину быттехники придется работать целый год.

Приводим усредненные CR для разных сфер бизнеса:

Усредненные числа не должны выступать эталоном, но молодые компании, которые только открываются и не имеют собственных данных, могут ориентироваться на эти значения.

Устраняем слабые места

Плохие продажи в компании могут наблюдаться по ряду причин:

• завышенные цены;
• низкое качество товара и сервиса;
• ограниченный ассортимент;
• недостаток информации;
• неудачное расположение магазина или офиса;
• неудобный (медленный, непонятный, неинформативный и т. д.) сайт;
• слабая поддержка клиентов;
• несоблюдение политики конфиденциальности (в отдельных нишах);
• нет рекламы и продвижения в соцсетях.

Определив причину массового ухода клиентов с помощью данных конверсии, можно увеличить реализацию и выручку.

Сервисы для анализа конверсии

Есть два классических сервиса аналитики для маркетолога: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Они бесплатны и заточены под расчет интернет-конверсии. Их вполне достаточно для того, чтобы понимать основные конверсионные показатели по вашим целям. 

Однако самый эффективный способ отслеживать результаты продвижения – сквозная аналитика. Подключите сквозную аналитику Calltouch. Она соберет данные со всех рекламных площадок, сопоставит прибыль и затраты на продвижение. Сервис легко интегрируется с Google Analytics, Яндекс.Метрикой и другими инструментами.

Что такое конверсия простыми словами

Разобраться с этим термином проще всего на примере бизнеса. Представьте, что у вас есть интернет-магазин, который каждый день посещают пользователи. Один перешел на сайт случайно и решил посмотреть каталог. Другому порекомендовали покупать именно здесь и дали ссылку.

Третий присматривается к модели ноутбука и нашел ресурс по запросу. Четвертый зашел специально, чтобы приобрести товар, т. к. ранее добавил страницу в закладки. Таких пользователей могут быть сотни и даже тысячи, но целевое действие совершат далеко не все.

Типы запросов

Важно, с каким запросом пользователь приходит на сайт. Так, если он ищет в поисковой системе ответ на вопрос «чем отличаются модели диванов», – он делает информационный запрос. Конверсия таких «холодных клиентов» будет низкой: не факт, что они отправятся в каталог и выберут товар. 

Если же запрос звучит как «купить угловой диван белый», значит, пользователь намерен совершить целевое действие. Такие посетители часто конвертируются в покупателей.

Как отслеживают конверсию

Прежде чем начать отслеживать конверсию сайта, нужно ее создать. Для этого в профиле Google Ads (раздел «Отслеживание») необходимо перейти в раздел «Конверсия» и добавить первую позицию, нажав « ».

Зная конверсию, можно:

• отследить звонки по указанному на сайте номеру;
• отследить страницу сайта, на которой была целевая активность;
• отследить скачивание и запуск приложения;
• импортировать отчет при интеграции с Google Analytics.

Crm-система

Корпоративная CRM может предоставить еще больше данных для анализа маркетинга и повышения конверсии воронки. Здесь собираются отчеты, формируются наглядные формы в виде диаграмм с указанием информации по каждой сделке на каждом этапе воронки и их общее количество. Также в CRM можно вести учет данных по затратам на маркетинг.

Определяем затраты

Перед тем, как предпринимать любые действия, нужно просчитать затраты и сделать выводы о целесообразности нововведений для бизнеса. Представим, что магазин решил вложить деньги в рекламу и создание сайта, чтобы в перспективе повысить продажи. Для этого прежде всего стоит рассчитать окупаемость каждого проекта с учетом всех возможных затрат, чтобы впоследствии не оказалось, что потрачено больше, чем получено.

В розничном магазине

• Предложение не соответствует потребностям людей.
• Слишком высокие или слишком низкие цены.
• Плохое обслуживание (вплоть до того, что посетителям не говорят: «Спасибо за покупку»).
• Ограниченный выбор в торговом зале.
• Бывает трудно найти нужный товар.
• Недостаточное качество предоставления сопутствующих услуг.
• Неправильно выбранная стратегия рекламы.

Триггерные рассылки

Триггерные рассылки – индивидуальные письма, связанные с определенными событиями на сайте и действиями каждого пользователя. Например, в продаже появляется товар, который человек искал, о чем ему приходит соответствующая рассылка. Письма-поздравления с праздниками – это тоже триггерные рассылки. Подобные бизнес-инструменты эффективно отражаются на конверсии и помогают продвинуть покупателей по воронке.

В интернет-магазине

• Неудобный, непонятный интерфейс, нет карты сайта.
• Слишком сложный порядок заказа.
• Необходимость зарегистрироваться, чтобы отправить заявку.
• Неинформативное описание.
• Неверно расставленные акценты.
• Только десктопная версия сайта.
• Незаметная кнопка целевого действия.
• Нет отзывов и рейтинга.
• Нет поиска по сайту.

Формула расчета

Формула CR выглядит следующим образом:

CR = Число пользователей, совершивших целевое действие / Общее количество посетителей * 100%

Количества посетителей и конверсий должны быть взяты за одинаковый отрезок времени. Нельзя использовать в вычислениях цифры конверсий за месяц, а посещаемости за неделю.

Минусы высокой конверсии продаж

Высокой конверсии практически всегда соответствует мизерный трафик, и это главный минус значительных показателей. Однако такой трафик, как правило, целевой, а значит, продается больше товаров. Кроме этого, высокая конверсия обычно наблюдается в нишах с дорогими продуктами. Прибыль бизнеса от их продажи компенсирует сравнительно небольшое количество покупателей.